壁球是一項(xiàng)集身體力量和靈活性于一體的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目?？偨Y(jié)應(yīng)著重突出自己的觀點(diǎn)和見解，可以適當(dāng)給出建議和展望?？偨Y(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料，它可以促使我們思考，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的總結(jié)呢？以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇一

與學(xué)生家長交流與溝通時(shí)，講究一個(gè)“誠”字。只有誠心誠意，才能打動(dòng)家長的心，使他愉快地與你合作，有效地促進(jìn)家長科學(xué)地開展家庭教育，提高家庭教育的水平。班主任應(yīng)用誠心架起與家長溝通的橋梁。不管是家訪還是家長來學(xué)校交換意見，我們應(yīng)該立即轉(zhuǎn)換角色，把自己當(dāng)作這個(gè)家庭的朋友，與家長說話就變得容易多了，千萬不要板起面孔去教育家長或指示家長怎樣，否則是很難解決問題的。家長來訪時(shí)，應(yīng)盡量做到起身歡迎，端椅遞茶，家長走時(shí)要起身相送。而且要盡量使用文明用語，如“請坐”、“請喝茶”等等。這樣就會(huì)使家長明白你是一個(gè)很有道德修養(yǎng)的班主任，為彼此間的交流奠定良好的基礎(chǔ)。為了讓家長知道你對他的孩子特別重視，事前要充分了解學(xué)生，包括學(xué)習(xí)成績、性格特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)、家庭基本情況以及你為這個(gè)孩子做了哪些工作等，最好擬一個(gè)簡單的提綱。這樣在與家長交流時(shí)，就能讓他產(chǎn)生老師對他的孩子特別重視的感覺以及班主任工作細(xì)致、認(rèn)真負(fù)責(zé)的好印象。這樣從情感上就更容易溝通。讓家長表達(dá)他的意見很重要，謙虛誠懇，專心傾聽，會(huì)讓家長感到自己很受重視。即使是一個(gè)牢騷滿腹、怨氣沖天，甚至最不容易對付的家長，在一個(gè)具有耐心具有同情心的善于傾聽的班主任面前，常會(huì)被“軟化”得通情達(dá)理。要認(rèn)真耐心地聽家長傾述，同時(shí)要輔以眼神、動(dòng)作，或插以“對”或“是”這樣的短語呼應(yīng)，最好是動(dòng)筆記一下要點(diǎn);同時(shí)要表現(xiàn)出對家長心情的理解，坦誠地與家長交流，這樣可以對學(xué)生情況有更全面的了解。

與學(xué)校教育相比，家庭教育有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，那就是“個(gè)性”突出。因?yàn)榧议L的組成是非常復(fù)雜的，其知識結(jié)構(gòu)、職業(yè)類別、性格氣質(zhì)、修養(yǎng)程度等都參差不齊，沒有哪一種家庭教育方法是萬能的，某種方法在這個(gè)家庭有效，但到另外一家則可能不靈。班主任應(yīng)對學(xué)生家庭進(jìn)行調(diào)查分析，對家長的文化水平、職業(yè)狀況、年齡、家教思想、家庭關(guān)系等做到心中有數(shù)。

1、對于有教養(yǎng)的家長，盡可能將學(xué)生的表現(xiàn)如實(shí)向家長反映，主動(dòng)請他們提出教育的措施，認(rèn)真傾聽他們的意見，充分肯定和采納他們的合理化建議，并適時(shí)提出自己的看法，和學(xué)生家長一起，同心協(xié)力，共同做好對學(xué)生的教育工作。

2、對于溺愛型的家長，交談時(shí)，更應(yīng)先肯定學(xué)生的長處，對學(xué)生的良好表現(xiàn)予以真摯的贊賞和表揚(yáng)，然后再適時(shí)指出學(xué)生的不足。要充分尊重學(xué)生家長的感情，肯定家長熱愛子女的正確性，使對方在心理上能接納你的意見。同時(shí)，也要用懇切的語言指出溺愛對孩子成長的危害，耐心熱情地幫助和說服家長采取正確的方式來教育子女，啟發(fā)家長實(shí)事求是地反映學(xué)生的情況，千萬不要袒護(hù)自己的子女，因溺愛而隱瞞子女的過失。

3、對于放任不管型的家長，班主任要多報(bào)喜，少報(bào)憂，使學(xué)生家長認(rèn)識到孩子的發(fā)展前途，激發(fā)家長對孩子的愛心與期望心理，改變對子女放任不管的態(tài)度，吸引他們主動(dòng)參與對孩子的教育活動(dòng)。同時(shí)，還要委婉地向家長指出放任不管對孩子的影響，使家長明白，孩子生長在一個(gè)缺乏愛心的家庭中是很痛苦的，從而增強(qiáng)家長對子女的關(guān)心程度，加強(qiáng)家長與子女間的感情，為學(xué)生的良好發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)合適的環(huán)境。

4、對于后進(jìn)生的家長，我們要讓家長對自己的孩子充滿信心。班主任最感頭痛的是面對“后進(jìn)生”的家長。面對孩子可憐的分?jǐn)?shù)，無話可說;面對家長失望的嘆息，無言以對。對于“后進(jìn)生”，我們不能用成績這一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來否定學(xué)生，要盡量發(fā)掘其閃光點(diǎn)，要讓家長看到孩子的長處，看到孩子的進(jìn)步，看到希望。對孩子的缺點(diǎn)，不能不說，但不要一次說得太多，不能言過其實(shí)，更不能用“這孩子很笨”這樣的話。在說到學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要熱情、有力度，而在說學(xué)生缺點(diǎn)，語氣要舒緩?fù)褶D(zhuǎn)，這樣就會(huì)讓家長感到對他的孩子充滿信心。只有家長對自己的孩子有了信心，他才會(huì)更主動(dòng)地與老師交流，配合老師的工作。

5、對于氣勢洶洶的家長，我們要以理服人。部分年青的教師碰到氣勢洶洶的家長往往也會(huì)熱血沖頭，遇到這種家長我們一定要沉得住氣才行，特別是作為對于我們這種私立學(xué)校來說，服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量顯得尤為重要，許多家長都有強(qiáng)烈的維權(quán)意識。碰到此類家長，最有效的做法就是面帶微笑。班主任在面對家長的指責(zé)時(shí)，要克制自己的怨氣;不要和家長爭執(zhí)，更不要挖苦諷刺學(xué)生而傷及家長，臉上要充滿微笑，那么無論是在多么尷尬或困難的場合，都能輕易渡過，贏得家長的好感，體現(xiàn)自己的寬容大度，從而最終消除誤解和矛盾。

總之，家庭教育是學(xué)校教育重要的互補(bǔ)因素，兩者配合得越默契，產(chǎn)生的教育合力就越大，效果就越顯著。要使家長的教育配合學(xué)校教育，保持一致性，關(guān)鍵在于班主任與家長的溝通，形成學(xué)校與家庭的德育工作統(tǒng)一戰(zhàn)線。無論運(yùn)用何種方式、何種技巧與家長溝通，最為關(guān)鍵的是要以誠待人，以心換心，同時(shí)努力提高自己的道德修養(yǎng)和理論水平，這樣才可以架起心與心之間溝通的橋梁。讓我們攜手并進(jìn)，為創(chuàng)造實(shí)校輝煌燦爛的未來而共同努力吧!

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇二

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的?！?/p>

顧客的錢包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包。而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。

溝通技巧對于經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)有著非常重要的作用，接待不同客戶應(yīng)使用不同的溝通方式。小編希望這篇文章對咱們一線的小伙伴有所幫助，祝各位業(yè)績蒸蒸日上!

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇三

一、向上溝通，也就是同直接上級的溝通，余世維大師已道出其中的精華：

1、主動(dòng)報(bào)告你的工作進(jìn)度——讓上級放心。主動(dòng)要比被動(dòng)來的積極，在工作匯報(bào)的時(shí)候不但要注意言簡意賅，還要注意不要事無巨細(xì)，否則，你的領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)“煩”心。

2、對上司的詢問，有問必答，而且清楚——讓上級清楚。最忌似乎、可能、也許這樣的字眼。這不但是讓上級了解到準(zhǔn)確的信息，還是上級評估你是否踏實(shí)工作的主要標(biāo)準(zhǔn)。

3、充實(shí)自己，努力學(xué)習(xí)，才能理解上司的言語—讓上級輕松。你能很好理解上級的意圖和理念，上級就不用每次都大費(fèi)口舌。4、接受批評，不犯二次過錯(cuò)。除非是很明顯的誤會(huì)，不要為自己的過錯(cuò)爭辯。好的上級有如家長，批評是出于疼愛并非指責(zé)，允許你犯錯(cuò)，但不能容忍你錯(cuò)了還不思悔改。

5、毫無怨言地接受任務(wù)，包括在不忙的時(shí)候，主動(dòng)承擔(dān)幫助他人的任務(wù)。越是艱難的任務(wù)，上級首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上級，比你更能理解完成這個(gè)任務(wù)的艱巨性及需要的資源，你可以尋求上級的幫助，但不要把它作為任務(wù)的交換條件。當(dāng)你克服重重困難完成任務(wù)時(shí)，上級心里記住你付出了多大的努力。

在你上級的心目中，不要成為一個(gè)喜歡討價(jià)還價(jià)的下級。

1、“工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好!”你可以從下級的溝通中得到啟發(fā)，但一定要有謙虛的態(tài)度、容人的胸懷。

2、主動(dòng)幫助下級解決問題。下級之所以敬佩你，是因?yàn)槟隳芙鉀Q他不能解決的問題，每個(gè)下級順利完成任務(wù)，等于你順利完成了任務(wù)，因此，上級是有責(zé)任及義務(wù)幫助下級。

3、善于鼓勵(lì)下級。有技巧的鼓勵(lì)比批評更容易讓別人改正錯(cuò)誤。鼓勵(lì)之后指出他不足，能讓你的下級進(jìn)步得更快。

4、勤于關(guān)心下級。越是基層的銷售人員越是孤獨(dú)，不要讓他感覺遠(yuǎn)離組織而無助、迷惘，要力所能及的的體貼和關(guān)心下級和他的家人。

5、及時(shí)洞察下級。銷售人員的思想活躍，變數(shù)也最大，你要隨時(shí)掌握下級的思想動(dòng)向，甚至于你能在下級電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤，以便及時(shí)的有效溝通。

1、業(yè)務(wù)拜訪前的溝通。這是一種商業(yè)禮節(jié)，也可以提高拜訪的效率。但要注意適宜的時(shí)機(jī)，有些客戶就經(jīng)常向我抱怨過業(yè)務(wù)員總是在他休息和下班的時(shí)間打電話談業(yè)務(wù)。

2、業(yè)務(wù)成交前的溝通。增加客戶對你的了解、掌握客戶的動(dòng)向。

3、潛在客戶的溝通。讓更多的目標(biāo)客戶對你保持良好的印象，在不斷的溝通中他總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)你有他需要的。

1、保持與客戶的不斷聯(lián)系，了解產(chǎn)品銷售情況，聽取客戶的各種意見。不讓客戶感覺你賣給他產(chǎn)品就是一扔了事，郵遞員干的活不是銷售。

2、答應(yīng)上級或客戶的事情，要有個(gè)交代。如果有明確的時(shí)間，不管結(jié)果如何，要在時(shí)限之前有個(gè)明確的答復(fù)。

五、向左溝通，就是與競爭對手溝通。

1、同行不一定是冤家，做同一行業(yè)的銷售人員往往能形成一個(gè)圈子，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息，最近熱播的電視劇《中國兄弟連》不乏是一個(gè)好的范本。

2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過不同的渠道，對競爭對手的信息進(jìn)行采集、篩選、過濾，最終反饋給上級，或在自己的工作中應(yīng)用。

3、幫助我們成長的是我們的競爭對手。他山之石可以攻玉，善于在競爭對手身上學(xué)到他們的長處。

六、向右溝通，就是在大行業(yè)里、跨行業(yè)的溝通。

1、了解整個(gè)行業(yè)的動(dòng)向。這樣才能使自己目光更遠(yuǎn)、思路更廣、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更準(zhǔn)確。

2、同是快速消費(fèi)品而不是同類產(chǎn)品、不同行業(yè)產(chǎn)品的一些營銷策略和手段，往往能讓你創(chuàng)新而領(lǐng)先一步。

球心與上下前后左右六個(gè)點(diǎn)的連接，不斷旋轉(zhuǎn)就成了溝通的球形。旋轉(zhuǎn)的次數(shù)越多越快，產(chǎn)生的能量就越大。

魯迅先生認(rèn)為，詩歌起源于勞動(dòng)者“杭育杭育”的勞動(dòng)號子，勞動(dòng)號子是最簡單、基本的溝通。銷售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇四

一、看場合說“不”

私下拒絕往往比當(dāng)眾拒絕好，旁人的存在會(huì)加深殺傷力。如果實(shí)在無法避開其他人，最好事后馬上找時(shí)機(jī)再與對方說明。

二、表現(xiàn)友好，先肯定再拒絕。

態(tài)度友善，先給予肯定再回絕，能降低對方“被否定”的感受。與其說：“我不同意你”，不如微笑著說：“你的簡報(bào)做得真精采!不過某個(gè)部份無法完全說服我?！?/p>

三、“貶低自己”勝于“否定他人”

比起單方面否定他人，可以表現(xiàn)謙虛、心有余而力不足的態(tài)度適度貶低自己，平衡對方的期望落空，同時(shí)記得以“對事”取代“對人”。

與其說：“我不能幫你”，不如換個(gè)方式說：“我很想幫忙你，但這件事情我實(shí)在也不擅長”，甚至推薦更適合的人選。

四、巧妙借用別人的話來拒絕。

巧妙借用別人的話，同時(shí)主動(dòng)表示歉意或同情，可以讓對方知道你的難處，例如：“實(shí)在很抱歉，我們公司政策規(guī)定不能夠……”、“我知道你很需要這個(gè)東西，只是我們主管有交代……”當(dāng)對方知道不是你單方面作主，比較不會(huì)歸咎于你，也會(huì)知難而退。

五、短暫延遲，可暗示為難之處。

毫不留情的立刻拒絕具有強(qiáng)大殺傷力。面對要求時(shí)，專心看著對方眼睛，短暫沉默，足以暗示你的為難。

或是把回絕稍微延遲，告訴他：“讓我想想好嗎?”、“我再電話跟你聯(lián)絡(luò)”可以降低他的期待，而且用電話往往比當(dāng)面拒絕容易。

但切記不要拖延太久，癡癡等待卻落空會(huì)讓人更不愉快。

六、提出替代方案。

日本話術(shù)訓(xùn)練顧問箱田忠昭有一套“desc說話術(shù)”，他在《這樣坦白說，不怕得罪人》書中，以上司聚會(huì)后邀你續(xù)攤為例，提供不破壞關(guān)系的拒絕法：

describe(講述當(dāng)時(shí)情況)：“現(xiàn)在已經(jīng)超過10點(diǎn)了……”

expres：“我喜歡唱歌，也很想陪您一起去。”

suggest(提出提代方案)：“下次如果時(shí)間早一點(diǎn)，再給我一次機(jī)會(huì)，好嗎?”

consequence(預(yù)告不拒絕的結(jié)果)：“假如錯(cuò)過最后一班電車就無法回家，明天的工作可能會(huì)出問題，造成您的困擾。

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銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇五

與上司交流的第一個(gè)好處，就是能表明自己的立場。如今的職場，勢力林立，脈絡(luò)復(fù)雜，每個(gè)上司都會(huì)借著與手下交流的當(dāng)口，觀察下屬是否和自己一條心。

這種看似無意義的聊天，實(shí)際卻很兇險(xiǎn)。尤其在你身邊勢力脈絡(luò)復(fù)雜，各人有各人山頭的時(shí)候，上司的聊天更要小心應(yīng)對。

閑話家常里面，往往有內(nèi)里乾坤，一句看似不重要的話，可能隱藏著對你的試探。在這種交談里，你和別人的親疏關(guān)系，你做事情的分寸尺度，以及你對上司的忠心都會(huì)是重點(diǎn)。

如果遇見這一類看著沒什么目的，實(shí)際卻暗流涌動(dòng)的交談，一定要記得把緊嘴上的門。上司不問的事情，一定不可以說，問的事情也要想清楚了說。

而應(yīng)該怎樣表明自己的立場呢?還是用表決心或者諂媚的方式已經(jīng)無法奏效了，你越是諂媚就越顯得不可信。

首先要放準(zhǔn)自己的位置，不管上司怎么看你的，你都要把自己放在親信的位置上，這樣說話時(shí)才有體己感。

其次，可以說一點(diǎn)上司對頭那邊的事情，但切不可多，壞話不可說盡。并不是你全心幫著上司，他就把你當(dāng)自己人了。你說別人壞話太多，聰明人會(huì)覺得在背后你照樣會(huì)說他。

與上司交流時(shí)最佳的方法是什么?就是在大部分時(shí)間別和他斗心眼，夾緊尾巴老實(shí)做人，因?yàn)檎嬲淖兡忝\(yùn)的，永遠(yuǎn)只有那幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

除此之外，你都可以做上司手下聽話的小卒，讓人放心，才是最佳立場。

很多人不知道，與上司交流時(shí)，往往是你探取情報(bào)的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)樯纤菊镜谋饶愀撸吹谋饶氵h(yuǎn)，整個(gè)辦公室的情況一把抓。

他和你聊天時(shí)，有些話說出來，他可能覺得不重要，但對你來說，或許就是難得的情報(bào)。

公司里的人事脈絡(luò)，沒人會(huì)比你老板更清楚，所以他的話，將是你修正人事譜系的最好機(jī)會(huì)。

而更重要的是，你可以從老板的交流里分析出，你在他心目里的位置。

你究竟是自己人，還是可依靠的，或者是可提拔的，這都要從boss的話里分析出來。

上司自然不會(huì)經(jīng)常找你空談，絕大部分的時(shí)候，都是有公務(wù)，而就如同第1條所說的，真正改變你命運(yùn)的，永遠(yuǎn)只有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

而這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，往往出現(xiàn)在上司對你提出要求，需要你做什么的時(shí)候。

職場上的人都很清楚，一般上司要安排任務(wù)，只要開口說一句就好。但若是專門把你叫進(jìn)辦公室，先夸你一頓，然后再小心翼翼地提出工作。恭喜你，機(jī)會(huì)到了，這就是上司有求于你的時(shí)刻，若不是你有足夠的價(jià)值，他需要用到你，絕不會(huì)放下架子來和你聊工作。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇六

1、語氣。

說話很重要的是語氣合理運(yùn)用?！澳汶y道不認(rèn)為是這樣嗎?”楚楚可憐的說出這句話跟咄咄逼人的語氣說出來是截然不同的效果。加重你要傳達(dá)的信息，也是不敬意對對方的洗腦，如果你加重，對方聽到的是“是這樣”，反復(fù)幾次，你會(huì)達(dá)到你的目的。

2、語序。

歷史上有名的典故是：屢戰(zhàn)屢敗vs屢敗屢戰(zhàn)。通常一些人在工作失誤之后回復(fù)郵件時(shí)，會(huì)長篇大論他們是如何的努力，不經(jīng)意的說出來他們的失誤，然后長篇大論他們要怎么去改善，這時(shí)，上司通常會(huì)拿他們沒有主意。

3、箴言。

有些人唾液橫飛言之無物，毫無應(yīng)該，有些人卻一針見血，直逼對方g點(diǎn)。多聽少說，古人都明白“言多必失”。你少說話，才有更多的精力去透視對方的內(nèi)心，找到g點(diǎn)，一槍斃命。

4、求同。

不是觀點(diǎn)的認(rèn)同。如果你說話的語氣、方式跟對方差不多，對方會(huì)輕易跟你一見如故的錯(cuò)覺，如果你有這種體會(huì)，看見有些人你會(huì)滔滔不絕，甚至不畏懼泄露你的淺薄，而有些人，你看見就想躲著?；蛟S對方?jīng)]有意識，但是如果你刻意模仿對方，你會(huì)有新的體驗(yàn)。注意，過猶不及，不然要對方察覺你在模仿。

01選擇合適的溝通方式。

所謂溝通并不是面對面的交流，除了語言溝通，還可以用書信、短息等文字交流來溝通。不同的場合采用不同的溝通方式才能達(dá)到自己的效果。比如，對方正生你氣的時(shí)候，你是沒有機(jī)會(huì)和對方面對面交流的，搞不好會(huì)事倍功半，這個(gè)時(shí)候就要選擇書信等文字交流來溝通。

02把握一切溝通交流的機(jī)會(huì)。

有時(shí)候當(dāng)對方很忙，如果你不爭取就會(huì)失去溝通的機(jī)會(huì)。你要及時(shí)的告訴對方，你和他的交流只占用很短的時(shí)間，比如請給我一分鐘的時(shí)間。這樣或許你就有了交流的機(jī)會(huì)，只要你能夠語言夠精彩，話題夠吸引力，對方或許就會(huì)給你更多的時(shí)間來交流溝通。

小貼士：要利用一切可以利用的場合，你可以利用在等電梯的時(shí)間甚至是電梯轎廂里的機(jī)會(huì)和對方交流。

03溝通語言言簡意賅。

面對面溝通時(shí)話題要明確，言簡意賅，能夠讓對方明白你表達(dá)的意思和意圖。溝通的時(shí)候，話講了一大堆，如果讓對方不知所云，或者你的話很歧義造成對方誤解則是大忌。

小貼士：有時(shí)候某些話題不可直接提出，則可以講些對方感興趣的話題，然后慢慢引導(dǎo)轉(zhuǎn)到你的話題上去。這就需要你做到前面的“五多”，為引導(dǎo)話題做鋪墊。

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銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇七

銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。

(2)激發(fā)對象的興趣。

無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價(jià)值的。

(3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。

2.洽談主題的設(shè)計(jì)。

整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。

(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。

(2)考慮聽眾程度。

有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>

(3)顧及聽眾的興趣。

顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。

(4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動(dòng)化、戲劇化。

要你的聽眾長時(shí)間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時(shí)間地抓住聽眾的注意力。

一、銷售高手的口才訓(xùn)練。

“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國“超級推銷大王”——弗蘭克貝特格近三十年推銷生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。因此，可以這樣說，對于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量;哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號角，進(jìn)而也就有了成功的希望?？诓攀峭其N員夢想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出;擁有口才，不怕市場拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位無所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動(dòng)顧客。做到這一點(diǎn)并不難，只要在實(shí)踐中注重加強(qiáng)口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會(huì)成為一名善于說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。

在美國著名思想家、文學(xué)家愛默生身上，曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個(gè)有趣的故事。一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉里。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進(jìn)，堅(jiān)持不肯離開牧草地。有個(gè)愛爾蘭婦女見了，雖然她不會(huì)寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉里。

那么，這個(gè)愛爾蘭婦女為什么成功了呢?道理很簡單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。也就是說，只要能夠滿足其需求，要想做到這一點(diǎn)，銷售員就要根據(jù)客戶的心理變化來提問，學(xué)會(huì)問“有效的問題”。在展示資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”;客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點(diǎn)，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會(huì)有所收獲?？梢哉f，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。

銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。最明智的做法是推銷員讓客戶多講，自己少說，這樣，客戶就會(huì)覺得自己是被重視的，他就越能對你敞開心胸。客戶說的越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息。

1、說話必須簡明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時(shí)一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

2、對方在說話時(shí)，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點(diǎn)，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電視辯論會(huì)，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

3、面對客戶提問是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題.也要學(xué)會(huì)問一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.

4、認(rèn)真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時(shí)也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務(wù)絕對一流等，我們都知道有一個(gè)常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

舉例：

1、如果客戶說：“我沒時(shí)間!”那么營銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題”

2、如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么營銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

3、果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對將來才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”

具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

客戶的消費(fèi)心理分析。

有經(jīng)驗(yàn)的銷售員一定會(huì)有這種體會(huì)，所有的客戶在成交過程中都會(huì)經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應(yīng)也各不相同。在此，我們將客戶的消費(fèi)心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。

從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。

1.求實(shí)心理。

這是客戶普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的客戶在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。

2.求美心理。

愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的顧客中也較為普遍。

具有此類心理的人在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

3.求新心理。

有的客戶購買物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。

4.求利心理。

這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶，在選購商品時(shí)，往往要對同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購買的決心，便討價(jià)還價(jià)。

5.求名心理。

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。

6.仿效心理。

這是一種從眾式的購買動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，借以求得心理上的滿足。

7.偏好心理。

這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

8.自尊心理。

有這種心理的客戶，在購物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。

經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進(jìn)商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。

9.疑慮心理。

這是一種瞻前顧后的購物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷售人員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

10.安全心理。

有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無漏電現(xiàn)象等，只有在銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。

11.隱秘心理。

有這種心理的人，購物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時(shí)，便迅速成交。年輕人購買與性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時(shí)，也有類似情況?？梢哉f，客戶的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視?？梢赃@么說，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇八

一、說話必須簡明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓。說話時(shí)一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

二、對方在說話時(shí)，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點(diǎn)，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電視辯論會(huì)，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

三、面對客戶提問是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^，也不是回答的越多越好，而是要針對客戶的問題來全面的回答。不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題。也要學(xué)會(huì)問一答十，這和精準(zhǔn)并不矛盾，客戶在了解產(chǎn)品時(shí)，肯定要問到的問題，最好一次性回答。比如：問你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí)，你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚，各規(guī)格的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，開票等等問題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問題。就不用再問了。

四、認(rèn)真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時(shí)也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務(wù)絕對一流等，我們都知道有一個(gè)常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

五、不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。有些銷售員在面對客戶的惡意問題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進(jìn)一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

六、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人。你的贊揚(yáng)是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請你今后多多指教。贊揚(yáng)別人是我們溝通的有效武器。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇九

作為優(yōu)秀的銷售人員，僅僅能夠識別、辨認(rèn)人們的溝通風(fēng)格還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；要提高溝通效率，提升銷售業(yè)績，還必須學(xué)會(huì)溝通中的一些溝通技巧。盡管不同的銷售人員，對于不同的溝通技巧敏感性不同，但是，掌握一些具有共性的溝通技巧依然十分重要。獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通風(fēng)格往往離不開嫻熟的溝通技巧的錦上添花，從而促成銷售溝通成為一種愉快、輕松與活潑的交流體驗(yàn)。

個(gè)性化的溝通技巧包含語言和非語言方面的溝通技巧。語言方面的溝通技巧包含傾聽、應(yīng)答、積極交流等；非語言方面的溝通技巧則內(nèi)容比較豐富，包含副語言、表情、目光、體姿、服飾與發(fā)型等。

雖然在銷售溝通過程中，語言溝通常常占到了主導(dǎo)的地位，但是脫離了非語言的配合，僅僅依靠語言媒介的信息傳播，難免會(huì)使人感到詞不達(dá)意或言過其實(shí)，僵硬呆板，缺乏一種幽默、生動(dòng)或真情流露的情境。不過，非語言行為也很難獨(dú)立擔(dān)當(dāng)起信息傳遞與人際溝通的功能，它們往往起著輔助、配合和強(qiáng)化語言的作用。因此，有效的銷售溝通總是語言溝通與非語言溝通的合二為一、天衣無縫的一種自然融合。

語言溝通是人們借助于口頭語言或書面文字所進(jìn)行的一種信息交流，它起到一種方向性和規(guī)定性的作用?？陬^語言溝通包括交談、報(bào)告、演講、談判、電話聯(lián)絡(luò)等形式；書面文字溝通包括通知、報(bào)告、文件、備忘錄、會(huì)談紀(jì)要、協(xié)議等形式。前者溝通形式靈活、生動(dòng)，反饋迅速；后者溝通形式正式、規(guī)范，具有嚴(yán)肅性、權(quán)威性，能夠保證信息交流的準(zhǔn)確性和保存的長期性等優(yōu)勢?，F(xiàn)實(shí)中的銷售溝通，往往是前期口頭溝通居多（討論客戶需要、需求，談判雙方交易條件等），后期是書面溝通居多（將前期討論、談判確定下來的需要、需求以及交易條件等以書面文字的形式描述出來存檔，以備需要時(shí)查驗(yàn)等）。

1.傾聽與應(yīng)答。

優(yōu)秀的銷售人員一定是一個(gè)出色的傾聽者。當(dāng)客戶提出問題時(shí)，他一定是去傾聽而不是去指導(dǎo)，去理解而不是去影響，去順應(yīng)而不是去控制。不過，事實(shí)上大部分的銷售人員都不是優(yōu)秀的銷售人員，因?yàn)樗麄儾皇浅錾膬A聽者，造成這種現(xiàn)象的原因就是心理定勢，即認(rèn)為傾聽是被動(dòng)的。他們認(rèn)為要想銷售成功，就是要想方設(shè)法說服客戶，因此，他們認(rèn)為與客戶溝通就必須努力說、努力講、努力去證明或證實(shí)。實(shí)踐表明，要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關(guān)系，銷售人員首要的是應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，傾聽客戶的需要，傾聽客戶的深層需求；同時(shí)向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點(diǎn)，但是尊重你表達(dá)自己觀點(diǎn)的權(quán)力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導(dǎo)”原則。

欲成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，就應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)地與客戶進(jìn)行交流溝通，在集中精力傾聽客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對客戶的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽講的身體語言，發(fā)出一些表示注意聽講的聲音或順應(yīng)地提出問題等諸多細(xì)節(jié)。不過，在作出反饋或應(yīng)答時(shí)，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過濾或添加、搶先或滯后、分析或重復(fù)等。

2.積極交流。

銷售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想、觀點(diǎn)和情感?！皳Q擋”技巧對于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽你講；從客戶的“訴說”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由；給客戶提供一個(gè)暢所欲言的場所等。最后，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動(dòng)與客戶接觸，在銷售后主動(dòng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)。

非語言溝通是借助于人們的語音、語調(diào)、表情、目光、體姿等肢體語言所進(jìn)行的信息交流。盡管語言溝通起到的是一個(gè)方向性和規(guī)定性的作用，但是，事實(shí)上非語言溝通才準(zhǔn)確地表達(dá)了傳遞信息的真正內(nèi)涵。概括地說，非語言行為在信息溝通中不但起到了支持、修飾或否定語言行為的作用，而且在某些情況下，還可以直接替代語言行為，甚至反映出語言行為難以表達(dá)的思想情感。

1.副語言。

副語言是指說話的語音、語調(diào)、語氣等，比如語音低沉、穩(wěn)健或激昂、高亢等，語調(diào)的`高低，語氣的輕重，節(jié)奏的快慢等，它們伴隨著語言表達(dá)信息的真正含義，因而副語言與語言之間的關(guān)系非常密切。研究發(fā)現(xiàn)，副語言尤其能表現(xiàn)出一個(gè)人的情緒狀況和態(tài)度，影響到人們對信息的理解以及交流雙方的相互評價(jià)。

2.表情。

表情是人類在進(jìn)化過程中不斷豐富和發(fā)展起來的一種輔助交流手段。表情不僅能夠傳遞個(gè)人的情緒狀態(tài)，而且還能夠反映出一個(gè)人的喜、怒、哀、樂等內(nèi)心活動(dòng)。

3.目光。

目光是非語言溝通的一個(gè)重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說明。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語言信號，銷售人員使用目光可以向溝通對象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷售的溝通中，銷售人員要善于使用目光，如用目光來表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語言或行為，用目光來表示困惑等。

4.體姿。

所謂體姿，就是指人們在交流溝通過程中所表現(xiàn)出來的身體姿勢。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢。研究表明，無論多么老練、深沉的溝通，人們對待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達(dá)個(gè)人的特定情緒，但它能反映一個(gè)人的緊張或放松程度。因此，銷售人員若能準(zhǔn)確識別并判斷不同體姿透露出來的不同信息，對于促成銷售，提升銷售業(yè)績具有極大的幫助。

5.服飾與發(fā)型。

個(gè)人儀表，尤其是銷售人員的服飾和發(fā)型是其溝通風(fēng)格的延伸與個(gè)性的展示。有研究顯示，服飾的重要性，甚至成了銷售人員通向成功之路的決定性因素之一。人們普遍認(rèn)為，著裝正式不僅是職業(yè)化的表現(xiàn)，更是對客戶的尊重。此外，銷售人員還需要關(guān)注自己的發(fā)型，來自對客戶的抽樣調(diào)查認(rèn)為，銷售人員的發(fā)型不宜過于個(gè)性化與時(shí)髦、前衛(wèi)，否則會(huì)給客戶留下一個(gè)過于超前而顯得不太穩(wěn)重的印象。因此，銷售人員通過其服飾與發(fā)型等外表所傳遞的非語言信息應(yīng)該是積極、進(jìn)取、熱情、開朗、沉穩(wěn)、健康的，這樣才容易獲得客戶的認(rèn)同。

6.肢體語言。

對消費(fèi)行為的深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售溝通過程中，客戶一般會(huì)通過三種肢體語言來傳遞非語言信息，表明對銷售人員的傳遞的信息持反對、猶豫還是接受的態(tài)度。這三種肢體語言就是面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢。表1列舉了客戶持不同態(tài)度下的三種肢體語言的表現(xiàn)形式。銷售人員熟知這些肢體語言，對于把握客戶購買心理，審時(shí)度勢作出銷售決策至關(guān)重要。

需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語言的含義明顯且明確。但銷售人員務(wù)必需要分清楚的是客戶的肢體語言是其溝通過程中的一個(gè)組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語言溝通中的一部分非語言暗示，銷售人員切勿斷章取義，但也不能熟視無睹。銷售人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語言信號，并結(jié)合整個(gè)溝通過程進(jìn)行正確地“翻譯”或“解碼”。

1.溝通中的障礙。

有效的溝通技巧，需要巧妙地避免溝通中出現(xiàn)的這樣或那樣的溝通障礙。所謂溝通中的障礙，就是指信息在溝通過程中遭遇諸如環(huán)境噪音等因素所導(dǎo)致的信息失真（放大、縮小、偏離）或停止（中斷）等現(xiàn)象。引發(fā)信息溝通障礙的不僅有信息發(fā)送者的因素，也有信息接收者的因素，此外更可能是傳播介質(zhì)（傳播通道或載體）方面的原因。表2、表3分別列舉了信息發(fā)送者和信息接收者常見的溝通障礙及其表現(xiàn)。銷售人員熟知這些溝通中的信息障礙并努力避免這些障礙有助于提高溝通效率。

2.溝通中的潤滑劑。

積極的溝通不僅是有效銷售的前提，而且也是銷售人員將公司的理念與價(jià)值觀、產(chǎn)品與服務(wù)、公司品牌與形象等向客戶傳遞、傳播和擴(kuò)散的過程。積極溝通少不了溝通中的潤滑劑。溝通中的潤滑劑不僅能夠幫助調(diào)節(jié)溝通氛圍，在某種程度上，它還可以促進(jìn)溝通雙方對溝通問題的理解與認(rèn)識。表4列舉了銷售過程中常常用到的溝通潤滑劑。銷售人員掌握這些潤滑劑對于提高自身的溝通技能大有裨益。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇十

在與人溝通過程中，最容易出現(xiàn)的尷尬就是口誤了。人在緊張的場合最容易沖口而出而講錯(cuò)話，經(jīng)驗(yàn)不足的人碰到這種情況，往往懊惱不已，心慌意亂，越發(fā)緊張，接下去的表現(xiàn)更為糟糕。有些年輕人發(fā)覺自己講錯(cuò)話后會(huì)沉默或伸伸舌頭，這些都不是成熟的表現(xiàn)。但其實(shí)，如果補(bǔ)救措施采取得當(dāng)，你不僅不會(huì)尷尬，反而會(huì)使自己的話漂亮無比。當(dāng)然，這需要你的靈活應(yīng)變能力。

某次婚宴上，大家都爭著向新人祝福。一位女士對這對新人說：“走過了戀愛的季節(jié)，就步入了婚姻的漫漫旅途。感情的世界時(shí)常需要潤滑，你們現(xiàn)在就好比一對新機(jī)器……”其實(shí)她本來想說的是“新枝丫”，卻說錯(cuò)了，大家愣在那里。這對新人更是把臉拉得老長。那位女士發(fā)覺說錯(cuò)了，馬上鎮(zhèn)靜下來，略一思索，.......

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因此，不論你跟老板私交多好，或是心結(jié)多深，都不要在公司里張揚(yáng)。如果你條件不錯(cuò)，工作認(rèn)真，也交出了漂亮成績，一定不希望自己努力的成果被歸因于跟上司的“特殊關(guān)系”吧!萬一你跟上司之間有誤會(huì)或摩擦，被有心人知道了，難保不會(huì)成為被利用的話題或炒作的題材，兩者對你一點(diǎn)好處都沒有。

八卦可以多聽，但不能多講，最好只進(jìn)不出。所謂“禍從口出”，口水是名符其實(shí)的“禍水”，不管是泄露自己的私事，或轉(zhuǎn)述聽來的是非，都可能讓自己陷入言多必失的危險(xiǎn)。都可能讓自己陷入言多必失的危險(xiǎn)........

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美國加利福尼亞州立大學(xué)對企業(yè)內(nèi)部溝通進(jìn)行研究后得出了一個(gè)重要成果：溝通的位差效應(yīng)。他們發(fā)現(xiàn)，來自領(lǐng)導(dǎo)層的信息只有20%-25%被下級知道并正確理解，而從下到上反饋的信息則不超過10%，平行交流的效率則可達(dá)到90%以上。進(jìn)一步的研究發(fā)現(xiàn)，平行交流的效率之所以如此之高，是因?yàn)槠叫薪涣魇且环N以平等為基礎(chǔ)的交流。許多企業(yè)強(qiáng)調(diào)溝通，卻往往忽視有效溝通渠道的建立。企業(yè)規(guī)模不大時(shí)，這種問題可能表現(xiàn)不會(huì)很明顯。但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候必定會(huì)出現(xiàn)溝通上的問題，從而影響企業(yè)的發(fā)展。如果不能很好的解決這些問題，企業(yè)發(fā)展就會(huì)嚴(yán)重受挫........

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇十一

個(gè)性化的溝通技巧包含語言和非語言方面的溝通技巧。語言方面的溝通技巧包含傾聽、應(yīng)答、積極交流等；非語言方面的溝通技巧則內(nèi)容比較豐富，包含副語言、表情、目光、體姿、服飾與發(fā)型等。

雖然在銷售溝通過程中，語言溝通常常占到了主導(dǎo)的地位，但是脫離了非語言的配合，僅僅依靠語言媒介的信息傳播，難免會(huì)使人感到詞不達(dá)意或言過其實(shí)，僵硬呆板，缺乏一種幽默、生動(dòng)或真情流露的情境。不過，非語言行為也很難獨(dú)立擔(dān)當(dāng)起信息傳遞與人際溝通的功能，它們往往起著輔助、配合和強(qiáng)化語言的作用。因此，有效的銷售溝通總是語言溝通與非語言溝通的合二為一、天衣無縫的一種自然融合。

語言溝通

語言溝通是人們借助于口頭語言或書面文字所進(jìn)行的一種信息交流，它起到一種方向性和規(guī)定性的作用。口頭語言溝通包括交談、報(bào)告、演講、談判、電話聯(lián)絡(luò)等形式；書面文字溝通包括通知、報(bào)告、文件、備忘錄、會(huì)談紀(jì)要、協(xié)議等形式。前者溝通形式靈活、生動(dòng)，反饋迅速；后者溝通形式正式、規(guī)范，具有嚴(yán)肅性、權(quán)威性，能夠保證信息交流的準(zhǔn)確性和保存的長期性等優(yōu)勢?，F(xiàn)實(shí)中的銷售溝通，往往是前期口頭溝通居多（討論客戶需要、需求，談判雙方交易條件等），后期是書面溝通居多（將前期討論、談判確定下來的需要、需求以及交易條件等以書面文字的形式描述出來存檔，以備需要時(shí)查驗(yàn)等。

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1.傾聽與應(yīng)答

首要的是應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，傾聽客戶的需要，傾聽客戶的深層需求；同時(shí)向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點(diǎn)，但是尊重你表達(dá)自己觀點(diǎn)的權(quán)力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導(dǎo)”原則。

欲成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，就應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)地與客戶進(jìn)行交流溝通，在集中精力傾聽客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對客戶的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽講的身體語言，發(fā)出一些表示注意聽講的聲音或順應(yīng)地提出問題等諸多細(xì)節(jié)。不過，在作出反饋或應(yīng)答時(shí)，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過濾或添加、搶先或滯后、分析或重復(fù)等。

2.積極交流

掌握并善于使用積極交流的技巧，對于銷售人員來說具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改變-態(tài)度和行為的原則是既要解決問題，又要不傷害雙方的關(guān)系或?qū)Ψ降淖宰稹Ｒ虼?，措辭是否恰當(dāng)是非常關(guān)鍵的，而采用恰當(dāng)?shù)拇朕o是積極交流的前提。其次，在積極交流的過程中，要善于使用“換擋”的技巧，即銷售人員和客戶（發(fā)送者和接收者）的角色互換，積極鼓勵(lì)對方將想說的說出來，當(dāng)客戶表述的時(shí)候，銷售人員要仔細(xì)傾聽；當(dāng)客戶準(zhǔn)備傾聽時(shí)，銷售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想、觀點(diǎn)和情感?！皳Q擋”技巧對于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽你講；從客戶的“訴說”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由；給客戶提供一個(gè)暢所欲言的場所等。最后，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動(dòng)與客戶接觸，在銷售后主動(dòng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)。

非語言溝通

非語言溝通是借助于人們的語音、語調(diào)、表情、目光、體姿等肢體語言所進(jìn)行的信息交流。盡管語言溝通起到的是一個(gè)方向性和規(guī)定性的作用，但是，事實(shí)上非語言溝通才準(zhǔn)確地表達(dá)了傳遞信息的'真正內(nèi)涵。概括地說，非語言行為在信息溝通中不但起到了支持、修飾或否定語言行為的作用，而且在某些情況下，還可以直接替代語言行為，甚至反映出語言行為難以表達(dá)的思想情感。

1.副語言

副語言是指說話的語音、語調(diào)、語氣等，比如語音低沉、穩(wěn)健或激昂、高亢等，語調(diào)的高低，語氣的輕重，節(jié)奏的快慢等，它們伴隨著語言表達(dá)信息的真正含義，因而副語言與語言之間的關(guān)系非常密切。研究發(fā)現(xiàn)，副語言尤其能表現(xiàn)出一個(gè)人的情緒狀況和態(tài)度，影響到人們對信息的理解以及交流雙方的相互評價(jià)。

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銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇十二

1、主動(dòng)報(bào)告你的工作進(jìn)度——讓上級放心。主動(dòng)要比被動(dòng)來的積極，在工作匯報(bào)的時(shí)候不但要注意言簡意賅，還要注意不要事無巨細(xì)，否則，你的領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)"煩"心。

2、對上司的詢問，有問必答，而且清楚——讓上級清楚。最忌似乎、可能、也許這樣的字眼。這不但是讓上級了解到準(zhǔn)確的信息，還是上級評估你是否踏實(shí)工作的主要標(biāo)準(zhǔn)。

3、充實(shí)自己，努力學(xué)習(xí)，才能理解上司的言語—讓上級輕松。你能很好理解上級的意圖和理念，上級就不用每次都大費(fèi)口舌。

4、接受批評，不犯二次過錯(cuò)。除非是很明顯的誤會(huì)，不要為自己的過錯(cuò)爭辯。好的上級有如家長，批評是出于疼愛并非指責(zé)，允許你犯錯(cuò)，但不能容忍你錯(cuò)了還不思悔改。

5、毫無怨言地接受任務(wù)，包括在不忙的時(shí)候，主動(dòng)承擔(dān)幫助他人的任務(wù)。越是艱難的任務(wù)，上級首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上級，比你更能理解完成這個(gè)任務(wù)的艱巨性及需要的資源，你可以尋求上級的幫助，但不要把它作為任務(wù)的交換條件。當(dāng)你克服重重困難完成任務(wù)時(shí)，上級心里記住你付出了多大的努力。

在你上級的心目中，不要成為一個(gè)喜歡討價(jià)還價(jià)的下級。

6、對自己的業(yè)務(wù)，主動(dòng)提出改善計(jì)劃——讓上級賞識。上級了解你有超出本職的技能，才能交給你更大的任務(wù)和職權(quán)。

1、"工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好！"你可以從下級的溝通中得到啟發(fā)，但一定要有謙虛的態(tài)度、容人的胸懷。

2、主動(dòng)幫助下級解決問題。下級之所以敬佩你，是因?yàn)槟隳芙鉀Q他不能解決的問題，每個(gè)下級順利完成任務(wù)，等于你順利完成了任務(wù)，因此，上級是有責(zé)任及義務(wù)幫助下級。

3、善于鼓勵(lì)下級。有技巧的鼓勵(lì)比批評更容易讓別人改正錯(cuò)誤。鼓勵(lì)之后指出他不足，能讓你的下級進(jìn)步得更快。

4、勤于關(guān)心下級。越是基層的銷售人員越是孤獨(dú)，不要讓他感覺遠(yuǎn)離組織而無助、迷惘，要力所能及的的體貼和關(guān)心下級和他的家人。

5、及時(shí)洞察下級。銷售人員的思想活躍，變數(shù)也最大，你要隨時(shí)掌握下級的思想動(dòng)向，甚至于你能在下級電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤，以便及時(shí)的有效溝通。

1、業(yè)務(wù)拜訪前的溝通。這是一種商業(yè)禮節(jié)，也可以提高拜訪的.效率。但要注意適宜的時(shí)機(jī)，有些客戶就經(jīng)常向我抱怨過業(yè)務(wù)員總是在他休息和下班的時(shí)間打電話談業(yè)務(wù)。

2、業(yè)務(wù)成交前的溝通。增加客戶對你的了解、掌握客戶的動(dòng)向。

3、潛在客戶的溝通。讓更多的目標(biāo)客戶對你保持良好的印象，在不斷的溝通中他總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)你有他需要的。

1、保持與客戶的不斷聯(lián)系，了解產(chǎn)品銷售情況，聽取客戶的各種意見。不讓客戶感覺你賣給他產(chǎn)品就是一扔了事，郵遞員干的活不是銷售。

2、答應(yīng)上級或客戶的事情，要有個(gè)交代。如果有明確的時(shí)間，不管結(jié)果如何，要在時(shí)限之前有個(gè)明確的答復(fù)。

1、同行不一定是冤家，做同一行業(yè)的銷售人員往往能形成一個(gè)圈子，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息，最近熱播的電視劇《中國兄弟連》不乏是一個(gè)好的范本。

2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過不同的渠道，對競爭對手的信息進(jìn)行采集、篩選、過濾，最終反饋給上級，或在自己的工作中應(yīng)用。

3、幫助我們成長的是我們的競爭對手。他山之石可以攻玉，善于在競爭對手身上學(xué)到他們的長處。

1、了解整個(gè)行業(yè)的動(dòng)向。這樣才能使自己目光更遠(yuǎn)、思路更廣、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更準(zhǔn)確。

2、同是快速消費(fèi)品而不是同類產(chǎn)品、不同行業(yè)產(chǎn)品的一些營銷策略和手段，往往能讓你創(chuàng)新而領(lǐng)先一步。

球心與上下前后左右六個(gè)點(diǎn)的連接，不斷旋轉(zhuǎn)就成了溝通的球形。旋轉(zhuǎn)的次數(shù)越多越快，產(chǎn)生的能量就越大。

魯迅先生認(rèn)為，詩歌起源于勞動(dòng)者"杭育杭育"的勞動(dòng)號子，勞動(dòng)號子是最簡單、基本的溝通。銷售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇十三

營銷人員在說服客戶時(shí)，首先要能說服自己，告訴自己你是最好的，要自信，要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經(jīng)是一個(gè)營銷業(yè)務(wù)員，第一次做客戶銷售工作就沒有成功，原因在于我不能說服自己，給自己勇氣。所以談客戶時(shí)縮手縮腳，名片都忘了給對方;談產(chǎn)品則吞吞吐吐。最后反而是客戶把我說服了(記得是我去華泰財(cái)險(xiǎn)，那你第一次做客戶，又興奮，又害怕，心里在打鼓,生怕自己談不好，果真帶著這份心情來到客戶這里，不幸的是由于心理緊張，把產(chǎn)品知識全忘了，就在這時(shí)客戶開始了詢問，我可是張冠李戴，那知此客戶是行家，見我這樣，就開始了底氣十足的介紹，把我們的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹，這時(shí)的我真是羞愧難當(dāng)呀，最終我是倉促離開了)?？梢?，一個(gè)連自信都缺乏的營銷員是做不好客戶說服工作的。

自我挑戰(zhàn)意識。自己給自己下指標(biāo)和任務(wù)，銷售經(jīng)理們尤其應(yīng)該具備這個(gè)意識。人們常將銷售經(jīng)理看作是獨(dú)開江山的先驅(qū)者，這就意味銷售經(jīng)理要承擔(dān)比別人更多的責(zé)任。比如，在一個(gè)品牌進(jìn)入市場時(shí)，價(jià)格最敏感，這時(shí)銷售經(jīng)理就應(yīng)該說服自己，價(jià)格戰(zhàn)對品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展沒有太多好處，需要更多地用服務(wù)來拉動(dòng)市場。銷售經(jīng)理需要有一定的戰(zhàn)略意識。

自我總結(jié)能力。什么是好的，什么是不好的，什么是應(yīng)該做的，什么是不應(yīng)該做的，做成這件事有什么益處，做不成會(huì)有什么樣的后果……都是銷售人員要及時(shí)記錄并整理的，這種總結(jié)對工作的進(jìn)一步開展有著非常重要的意義。比如，(一個(gè)案例說明)(艾份是某著名的公司的職員，在剛進(jìn)入公司的銷售部時(shí)，他一直認(rèn)為自己天分很好，從來不總結(jié)自己的得失，在業(yè)績初期，是挺不錯(cuò)，名列前矛，可后來隨著自己對工作的投入減少，從來不記筆記，總結(jié)自己，很快業(yè)績下滑，消失在優(yōu)秀人員名單中，自從經(jīng)歷過此事，艾份開始知道自己的業(yè)務(wù)弱點(diǎn)，著手整理自己的得失，并每次與客戶談話時(shí)，都作好了總結(jié)。不久在次出現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)榜里，)。

此外，自己的心態(tài)、專業(yè)水平以及對成功的渴望都是形成說服性銷售觀的基本條件。

可以說，這是說服性銷售觀中最核心的問題，沒有好的定位，就無法把握全局，創(chuàng)造出核心業(yè)務(wù)的最大值。在現(xiàn)實(shí)中，這種定位體現(xiàn)為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。

淺客戶定位，即客戶在對你進(jìn)行一次全方面的考察之后有什么樣的印象，這是做成訂單的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多銷售人員都在合作失敗之后抱怨，我做得挺好，怎么就沒拿下訂單?因?yàn)槟愫鲆暳丝蛻舻幕A(chǔ)定位。事實(shí)上，在對合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對方會(huì)從這樣幾個(gè)方面去考慮是否會(huì)與你合作：

你的形象(指你的容貌。穿著，氣質(zhì)，素質(zhì))：在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意,因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

你的教養(yǎng)：在客戶那里，你要盡量把自己的氣質(zhì)拿出來。尤其在同外資客戶打交道時(shí)，不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細(xì)微的小事,客戶能對你進(jìn)行定位了,小心一槍把你打下來。

專業(yè)知識：懂行的客戶會(huì)問很多專業(yè)問題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態(tài)，怎么辦?誠實(shí)地告訴他們，自己剛來公司，或者可以先回公司問完詳細(xì)情況再轉(zhuǎn)告，有時(shí)，誠實(shí)可以打動(dòng)客戶。但千萬記住，專業(yè)知識必須不斷補(bǔ)充，加重談客戶時(shí)的砝碼。

業(yè)余知識：銷售人員碰上和客戶是千差萬別的。例如，如果我的女性客戶居多，并且大多是白領(lǐng)女性，那么為了與他們溝通好，我可能就需要多學(xué)服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學(xué)會(huì)傾聽，當(dāng)個(gè)聽眾。(在fox從事的是禮品行業(yè)里，負(fù)責(zé)這方面的是女性居多，再開始與她們打交道時(shí)，他認(rèn)為只要我能善于言辭，就一定可以贏的客戶，殊不知，女性客戶是特殊的消費(fèi)群體，平常的辦法肯定不行了。fox很快就被動(dòng)起來，沒辦法打開局面，苦思不得其解，為什么會(huì)失敗?原因其一：不了解女性消費(fèi)心理。其二：女性喜歡被別人認(rèn)同，所以要注意傾聽她們的說話)。

你對他的理解：我一直提倡站在客戶角度考慮問題。比如，我的吉通客戶，都是很晚才回家，這時(shí)，我們通常也會(huì)將方案討論到很晚，我的公司所獲得的是他們長久的支持。(實(shí)際案例說明)可見，你對客戶越理解，客戶對你也越支持。

那么在淺客戶的定位的背后，我們還應(yīng)該注意些什么?

所謂的深客戶定位，通常是指客戶的高級定位。

強(qiáng)調(diào)專業(yè)性(tomas是迪威爾的市場部經(jīng)理，在他的工作中他每天都非常的煩忙，每次見面都得預(yù)約，所以當(dāng)他參加經(jīng)理人的座談時(shí)，就明確指出優(yōu)秀的銷售人員，一定會(huì)把與客戶溝通時(shí)間把握好，一般來說，經(jīng)理級的：5-10分鐘;專員級的：10-15分鐘;最大值不要超過20分鐘,并且是條理化的講述每一個(gè)重點(diǎn)，突出講述重點(diǎn)項(xiàng)目.,注意效率,不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說話顛三到四，結(jié)果是客戶不耐煩了，單子也被pass掉了。)。

比如：在gestetner只有五分鐘，所以要求我們在談話時(shí)要學(xué)會(huì)條理性、要突出重點(diǎn)項(xiàng)目，不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說話顛三到四，結(jié)果是客戶不耐煩了，單子也被pass掉了。

強(qiáng)調(diào)文化性。每個(gè)公司都有自己的文化，這方面外資企業(yè)尤其明顯，德國的公司以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重，與他們簽合同時(shí)，對方通常會(huì)在合同中加入很多質(zhì)量的要求。而美國公司則只要你做的好產(chǎn)品，他們不會(huì)輕易換供應(yīng)商。英國、日本、韓國企業(yè)也都各自有突出的文化特色。

強(qiáng)調(diào)延續(xù)性。銷售是全天候的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個(gè)是公司文化的體現(xiàn)，一個(gè)是隱藏的客戶，在客戶后面還會(huì)有客戶，所以在做每個(gè)客戶時(shí)都要整體考慮，每個(gè)客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，每個(gè)客戶都是具有延續(xù)性。

組合定位客戶(是指將深淺客戶的定位整合在一個(gè)目標(biāo)群體中)(什么是組合定位客戶?)。

談客戶，要注意客戶的大眾性。(用案例說明大眾性)(香云是一家公司的軟件銷售人員,主要做的是集成軟件,他的客戶群體,是國企,這樣也決定,她的銷售道路是崎嶇的,蜀道難難于上青天,她的客戶最怕承擔(dān)責(zé)任，所以往往每個(gè)決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個(gè)定單越難做成，因?yàn)楸娍陔y調(diào)，所以在大眾性面前她要攻其心，亂其陣，)。

做政府投標(biāo)，團(tuán)購的，指其大宗定單時(shí)，往往客戶會(huì)發(fā)標(biāo)書，這樣客戶會(huì)公開竟標(biāo)的，從中選擇一到兩家，在我知道gestetner是很重視標(biāo)書，這可是公司的長線客戶，成了會(huì)拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道，1。重視公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公眾形象。4。公司的價(jià)格。這四方面是最重要的，當(dāng)然竟標(biāo)的項(xiàng)目或公司，在其利潤不會(huì)高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當(dāng)然不小了。

每個(gè)人都會(huì)遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內(nèi)心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動(dòng)對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項(xiàng)決定，是對他有益的。

有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項(xiàng)業(yè)務(wù)，此人很健談，是個(gè)歷史迷，談中國古代史，談文藝復(fù)興，談二戰(zhàn)，就這樣我一下午的時(shí)間就白費(fèi)了。所以，銷售人員要注意，碰到這樣的情況要及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，防止被客戶牽著走。

注意：不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進(jìn)客戶的陷阱;伺機(jī)而動(dòng)，摸清對方的用意;認(rèn)同客戶，以達(dá)到思想上的共鳴。

3.說服性的銷售觀溝通具有親和性(以案例說明)通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無論是捭之者，動(dòng)之情也，闔之者，結(jié)其誠也.都少不了親和性(在中國西南航空的空姐們，是我們學(xué)習(xí)親和性的榜樣，她們每天用微笑來感化客戶，在微笑中她們用自己的熱情洋溢著公司的服務(wù)，做到以笑為先,以禮待人)。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇十四

銷售靠的就是嘴吃飯，所謂“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，可見銷售口才其實(shí)很重要，現(xiàn)在我們來學(xué)習(xí)下技巧，讓讓客戶感受到你的魅力。

1

用客戶聽得懂的語言來介紹。

銷售人員對產(chǎn)品的介紹，首先要簡單明了，同時(shí)又要用客戶聽得懂的語言來介紹，要不，你一直長篇大論，用很專業(yè)的語言來解說，最終也打動(dòng)不了客戶的心，那等于是白說了。

2

用幽默的語言來講解。

相信每一個(gè)人都喜歡和幽默的人打交道，而且很多時(shí)候，用你的幽默會(huì)更容易打動(dòng)客戶的心，有些話，只是一般的對話，會(huì)讓人死氣沉沉，沒說幾句就不想說了。

3

態(tài)度一定要好。

作為銷售人員，態(tài)度一定要好，所謂“伸手不打笑臉人”，懂得用微笑與客戶交談，首先就會(huì)給人一種親和的感覺，這樣也更加容易讓人相信你，最終選購你推薦的產(chǎn)品。

4

用形象的描繪來打動(dòng)顧客。

其實(shí)，說句現(xiàn)實(shí)的話，我們要打動(dòng)的不是客戶的腦袋，而是客戶的心，覺得很奇怪吧!因?yàn)榭蛻舻腻X包離它的心最近，打動(dòng)了他的心，那就等于是打動(dòng)了他的錢包，很好笑吧!但很實(shí)際。

這就是塑造銷售口才的技巧，想要成為一個(gè)出色的銷售人員，一定要懂得把語言藝術(shù)融入到商品銷售中，讓客戶感受到你的魅力。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇十五

在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，最重要的環(huán)節(jié)就是與客戶進(jìn)行溝通。確定客戶類型，抓住客戶心理，想客戶所想，論客戶所求，在最短時(shí)間引發(fā)客戶對網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)產(chǎn)品的興趣是非常重要的。因此判斷客戶類型是網(wǎng)絡(luò)營銷溝通中的第一步。

百度銷售技巧過程中，客戶如何分類劃分，下文將詳細(xì)敘述出來。通過即時(shí)工具的溝通方式也可以套用此類技巧，只是即時(shí)工具如果不能語音的話，很難判斷出客戶真正的意向，因此，郭燁曄認(rèn)為此類溝通方式更加適合于語音溝通。

第一類客戶：

客戶分析：此類客戶做事情爽快，下決定果斷，以實(shí)事求是及最終目的為中心?？蛻粼诮涣鞯臅r(shí)候語速很快，音量比較大，音調(diào)變化不明顯。這樣的客戶可能會(huì)刁難營銷人員，以示權(quán)威。他們更傾向于講而不是聽并且非常討厭浪費(fèi)時(shí)間。他們希望在網(wǎng)絡(luò)上具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響，這也是他們感興趣的地方。

銷售人員對策：在網(wǎng)絡(luò)營銷溝通的時(shí)候，直接推出自己的產(chǎn)品。將產(chǎn)品優(yōu)勢集中在他們感興趣的位置，以簡潔，有準(zhǔn)備，有組織的溝通話題導(dǎo)向成功合作為目的。萬萬不可啰嗦重復(fù)，溝通毫無目的，太過于注重細(xì)節(jié)，最大忌諱就是與此類感情化交流。

第二類客戶：

客戶分析：此類客戶溝通能力特別強(qiáng)，非常健談。平易近人，容易交往?？蛻粝矚g感情用事，心情好的話成功合作機(jī)率大，盡量避免高峰期的時(shí)候與此類客戶溝通，因?yàn)榭蛻魰?huì)無暇搭理銷售人員。這樣的客戶，講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫;銷售人員在溝通的時(shí)候會(huì)經(jīng)常聽到爽朗的笑聲，氣氛把握的較為融洽?？蛻魰?huì)很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法;往往對銷售人員所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同銷售人員開開玩笑。此類客戶追求的是被別人認(rèn)可，渴望成為關(guān)注的對象。

銷售人員對策：與此類客戶溝通的時(shí)候，需要銷售人員對于產(chǎn)品有足夠的了解，能夠通過對于產(chǎn)品知識的認(rèn)識，快速激情與客戶交流。重在快速定位客戶類型，讓客戶覺得銷售人員幽默風(fēng)趣，并且在溝通過程中，要與客戶經(jīng)?；?dòng)，詢問客戶的看法，并且多多肯定客戶的簡介。不過與這種客戶打交道的時(shí)候，營銷人員切記不要太過于關(guān)注推銷產(chǎn)品與工作，要保持熱情，切勿過于冷漠。

第三類客戶：

客戶分析：此類客戶做任何事情都慢條斯理，非常鎮(zhèn)定，對銷售人員非常的友好，在對合作決策上會(huì)是一場持久戰(zhàn)。與客戶在溝通的時(shí)候，客戶語速較慢，音量不大，音調(diào)也會(huì)有一定的變化，但是不會(huì)很明顯?？蛻舴磻?yīng)比較慢，對于銷售人員來說，是非常好的傾聽者，如果銷售人員熟悉產(chǎn)品知識，可以很容易的引導(dǎo)客戶進(jìn)入決策。與這種客戶溝通，可以附帶私人關(guān)系，個(gè)人感情，要建立行人度，誠信合作對他們很重要。他們不抵制銷售變革，只要方式穩(wěn)定，就會(huì)選擇。

銷售人員對策：

與此類客戶溝通，切勿操之過急，溝通的時(shí)候需要溫和，真誠。合理溝通，逐步了解客戶，要給客戶隨和大方的感覺。切忌不要嚴(yán)肅的去談生意，并且千萬不要給對方太大壓力，不要客戶下任何名字指標(biāo)或者限制。

第四類客戶：

客戶分析：此類客戶在與銷售員溝通的時(shí)候不會(huì)很友好，話也非常的少，給人感覺比較孤僻，而且下決策非常慢。此類客戶說話很慢，聲音不大，音調(diào)也沒什么變化，銷售人員與這類客戶溝通的時(shí)候，會(huì)有自言自語的感覺。客戶不喜歡配合銷售人員，不喜歡講話，也不表達(dá)自己的看法，會(huì)讓銷售人員一頭霧水。不過一旦他們對銷售對象感興趣了，就需要準(zhǔn)確，有條理，圓滿的結(jié)果，可以說是追求完美;并且喜歡糾結(jié)與大量的實(shí)例，需要實(shí)例支持做出準(zhǔn)確的判斷。

對于銷售人員來說，如何把產(chǎn)品或服務(wù)迅速銷售出去，這是再重要不過的事情了。銷售人員的工作性質(zhì)決定了要與客戶緊密接觸，要做好銷售工作，就必須做到能準(zhǔn)確識別客戶的溝通風(fēng)格，然后根據(jù)不同的情境，與客戶展開靈活的、有效的銷售溝通。

出自 xUefen.coM.cn

從本質(zhì)上講，銷售人員的銷售過程就是一個(gè)有效溝通的過程，這個(gè)過程包含有目的地提供信息、講解、說明或演示，不斷地進(jìn)行引導(dǎo)、說服和認(rèn)同以及這些環(huán)節(jié)中的交互反饋等。由此可見，溝通是一個(gè)雙向互動(dòng)的過程，不僅包括說，而且也包括聽。

事實(shí)上，銷售人員銷售過程中的“傾聽”可能比單純的“演講式”的產(chǎn)品介紹更為重要。有效的傾聽需要調(diào)動(dòng)銷售人員的感官去參與：通過眼睛去觀察，通過心靈去感受，通過大腦去思考，通過嘴去提問。有效的溝通使銷售人員不僅可以全面了解客戶的需要，而且可以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求，幫助客戶找到解決問題的合適方案。更為重要的是，有效的溝通還可以在銷售人員和客戶之間建立起信任的關(guān)系，這對于建立長期合作關(guān)系，提高客戶的忠誠度等具有重要作用。

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銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇十六

培根曾說過：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任”.直言是銷售人員真誠的表現(xiàn)，也是和對方關(guān)系密切的標(biāo)志。我國有個(gè)俗語叫見外，往往就是指某種不必要的委婉而與對方造成的一種心理上的隔閡。試想，如果你在與很熟悉的同事見面時(shí)一開口就說“對不起”，一插話就問“我能不能打斷一下”，他們也會(huì)以一種異樣的眼光看待你。

直言是一種自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈艅e人的人才談得上自信。那種過分害怕別人的反應(yīng)，說一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷售對手交涉的重大障礙，因?yàn)槿藗円话闶遣粫?huì)東意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。

有些國家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠。例如在美國，主人若請你吃飯，如果每道菜上來時(shí)你都客氣一番，遲遲不動(dòng)，那么，也許你會(huì)餓著肚子回家;如果你是一位進(jìn)修學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問及你的特長和主攻方向時(shí)，你自謙過分，那也許你會(huì)被派去洗試管之類的雜差。但在與顧客的交往中，特別說逆耳之言時(shí)要注意以下問題。

直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。你在對一群正在打撲克的人“請不要吵鬧，家里有人做夜班”時(shí)，語調(diào)溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒絕、制止或反對對方的某些要求和行為時(shí)，誠懇地陳述一下原因和利害關(guān)系。

2.委婉。

在銷售些話雖然完全正確，但對方往往礙于情感而難以接受，這時(shí)，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語變得軟化一些，也許對方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用.

3.模糊。

在銷售過程中，有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)，就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。

請看《少林寺》中的一段臺詞：方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否?覺遠(yuǎn)：能!方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否?覺遠(yuǎn)：能!方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否?覺遠(yuǎn)：(猶豫不絕)!方丈：(高聲催問)盡形壽，不沾酒，汝今能持否?覺遠(yuǎn)：知道了!

4.反語。

《晏子春秋》中有一個(gè)故事，說燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對話：晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢?請讓我一條一條列數(shù)出來再殺他可以嗎?景公：當(dāng)然可以。晏子：(指著燭鄒的鼻)燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀;你使大王為了鳥的緣故而殺人，這是第二條罪狀;把你殺了，天下諸候都會(huì)責(zé)怪大王重鳥輕人，這是第三條罪狀。晏子用反語批評齊景公重鳥輕人。既收到批評的產(chǎn)效果，又沒使自居高位的君王難堪。

5.、沉默。

在雙方口舌交戰(zhàn)中適時(shí)沉默一會(huì)兒，這是自信的表現(xiàn)，“沉默是金”就是這個(gè)道理。因?yàn)槌聊芷仁箤Ψ秸f話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來掩飾心中的忐忑不安。

6、自言。

7、幽默。

恩格斯認(rèn)為：“幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)。”在人們交往中，幽默更是有許多妙不可言的功能。美國前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時(shí)，有一次一位好友向他問及有關(guān)美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問他：“你能保密嗎?”“能”對方答道，羅斯福笑著說：“你能我也能”。

8、含蓄。

非言語溝通﹐是一種面部表情、音調(diào)和姿態(tài)的運(yùn)用.即通常所說的肢體語言.

即不用言語為媒介進(jìn)行的溝通﹐包括動(dòng)態(tài)無聲的溝通﹑靜態(tài)無聲的溝通﹑副語言3類.在面對面的溝通過程中，那些來自語言文字的社交意義不會(huì)超過35%，換而言之，有65%是以非語言信息傳達(dá)的。非言語信息往往比言語信息更能打動(dòng)人.譬如說話時(shí)經(jīng)常會(huì)手舞足蹈、擠眉弄眼。在人類的文化里，我們也看到許多音樂、舞蹈、戲劇和唱歌的活動(dòng)經(jīng)常結(jié)合在一起。這就是我們常見的非言語的溝通。

在非言語溝通中，用眼睛溝通也是一個(gè)不可忽視的作用，在許多國家中，他們把眼睛視為“心靈的窗戶”?！懊寄總髑椤?、“暗送秋波”等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在溝通過程中，聽者看著對方，表示關(guān)注..在美國.如果應(yīng)聘時(shí)忘記看著主考官的眼睛的話，您就別想找到一份好工作。

在非言語溝通中的微笑顯然也是相當(dāng)重要，俗話說：“相逢一笑泯恩仇”，可見笑的力量。微笑來自快樂，它帶來的快樂也創(chuàng)造快樂，在溝通過程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑雖然無聲，但是它說出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。

同時(shí)對接受者來說，留意溝通中的非言語信息十分重要。在傾聽信息發(fā)送者發(fā)出的言語意義的同時(shí)，還應(yīng)注意非言語線索，尤其要注意二者之間的矛盾之處。有人可能告訴你，她有時(shí)間聽你談?wù)勀愕淖非?，但你所得到的非言語信息卻可能告訴你此時(shí)并不是討論這一問題的有利時(shí)機(jī)。再比如，無論這個(gè)人怎么說，如果他不停地看表就意味著他希望結(jié)束交談。如果我們通過言語表達(dá)一種信任的情感，而非言語中卻傳遞了相互矛盾的信息，如“我不信任你”，無疑會(huì)使人產(chǎn)生誤解。這些矛盾信息常常意味著“行動(dòng)比言語更響”。

可見，在溝通過程中，非言語溝通起著不可忽視的輔助作用。溝通離不開言語，同樣也離不開非言語?？偨Y(jié)來說，“言語”與“非言語”溝通技巧在溝通過程中是同樣重要的，兩者要互相配合，缺一不可的。如有任何一方做得不好，整個(gè)溝通過程都會(huì)受阻，甚至出現(xiàn)相反的效果，令收訊者產(chǎn)生誤會(huì)。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇十七

電話號碼準(zhǔn)備，電話交流之前，你必定需求知道客戶的電話，所以查找客戶即是最主要的一步預(yù)備工作了。如今尋覓客戶的方法有很多種，假如是找公司大客戶的話，使用公司名錄免費(fèi)查詢器查找客戶是很便利、快捷的一種方法。

心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這么一種知道，那即是你所撥打的這通電話很也許即是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種主意以后你才也許對待你所撥打的每一通電話有一個(gè)仔細(xì)。擔(dān)任。和堅(jiān)持的情緒，才使你的心態(tài)有一種必定成功的活躍動(dòng)力。

內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容預(yù)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，防止對方接電話后，自個(gè)因?yàn)閲?yán)重或者是振奮而忘了自個(gè)的說話內(nèi)容。別的和電話另一端的對方交流時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該怎么說，都應(yīng)當(dāng)有所預(yù)備必要的話，提早演練到最好。

在電話交流時(shí)，留意兩點(diǎn)：

1、留意語氣改變，情緒真摯。

2、言語要賦有條理性，不行語無倫次前后重復(fù)，讓對方發(fā)生惡感或羅嗦。

二：把握機(jī)遇技巧。

打電話時(shí)必定要把握必定的機(jī)遇，要防止在吃飯的時(shí)刻里與顧客聯(lián)絡(luò)，假如把電話打過去了，也要禮貌的咨詢顧客是否有時(shí)刻或便利接聽。如"您好，王司理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)分達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？"假如對方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)分，應(yīng)當(dāng)很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)刻，然后再掛上電話。

假如老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)絡(luò)方法"請問***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她前次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的協(xié)助"。

撥打事務(wù)電話，在電話接通后，事務(wù)人員要先問候，并自報(bào)家門，承認(rèn)對方的身份后，再談?wù)隆Ｕf話時(shí)要簡潔明了。

因?yàn)殡娫捑哂惺召M(fèi)，簡單占線等特性，因而，無論是打出電話或是接聽電話，攀談都要長話短說，簡而言之，除了必要的問寒問暖也客套之外，必定要少說與事務(wù)無關(guān)的論題，根絕電話長時(shí)刻占線的現(xiàn)象存在。

掛斷前的禮貌。.。

打完電話以后，事務(wù)人員必定要記住想顧客稱謝，"感謝您用這么長時(shí)刻聽我介紹，希望能給你帶來滿足，謝謝，再會(huì)。"別的，必定要顧客先掛斷電話，事務(wù)人員才干悄悄掛下電話。以示對顧客的尊敬。

掛斷顧客的電話后，有很多的事務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅觀的詞匯，來放松自個(gè)的壓力，本來，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話出售人員來講，這是肯定不允許的。

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