無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

廣告ae基礎知識題庫 廣告ae的要求標準篇一

【基礎系列】

一、ae是什么

ae（account executive），國內稱為“客戶經理”或“業(yè)務經理”。ae一般指廣告公司或咨詢公司的專業(yè)客戶服務人員。

二、ae的職責

1、對外，與客戶進行談判、聯(lián)絡、提案、收款等；

2、對內，制定策略、協(xié)調資源、分派工作、監(jiān)督進程等。

三、ae的基本要求

熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業(yè)知識，具備一定的溝通、協(xié)調、組織能力。

四、ae的職業(yè)定位

1、ae 是專業(yè)公司與客戶進行溝通的橋梁。

2、ae負有管理人員及經營人員的雙重責任。

3、ae只是個執(zhí)行者。對外：ae不適宜與客戶高層溝通。對內：專業(yè)領袖做決定，ae只是做事情。

4、ae不是傳統(tǒng)意義上“拉客戶”的業(yè)務員。優(yōu)秀ae所具備的功夫

ae所需要的不僅是學習書本上的知識，也不僅僅是聆聽他人種種的指導，而是要培養(yǎng)一種敬業(yè)精神，對于上級的托付，立即采取行動，全心全意地去完成任務。

ae要有事負責的精神，這有這樣，才能更好的完成服務客戶的工作。

ae的角色比較特殊，內外兼之，在客戶和公司之間溝通、協(xié)調。一定要學會知人善說。

ae的工作看上去非常容易，但在實際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會措手不及。這就要求我們有很好的心理素質和應變能力，對于突發(fā)事件能夠處事不驚，獨立完成。

ae來說，工作的性質不但是要說話，并且要學會說什么，怎么說，對誰說的問題。我們面臨的不是一個人、兩個人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關重要。對誰說——目標；說什么——內容；怎么說——方式。

ae必須學會更多的知識，超越自己、超越客戶，讓客戶對你產生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。

ae在做任何的工作時必須講信用，遵守諾言。

優(yōu)秀的ae需要激情、信心、紀律，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，對于每件事，都要按時、保質的去做，修煉自身的功力。ae的角色越來越重要，相應的對ae的要求也是越來越重要。團隊精神：

廣告公司歷來都講究團隊作戰(zhàn)，ae工作是業(yè)務最前端，其它的技術部門必須協(xié)同，配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把ae與技術人員綁在一起，因此ae離不開團隊，技術人員也離不開ae。但在這個看似緊密的團隊中仍然存在本位主義和相互競爭。ae在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面ae應該避免發(fā)生以下幾種情況。

一、超級ae

公司業(yè)務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價值最大，貢獻最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實有一個非?，F(xiàn)實的問題，與技術部門相比，誰的收入最多?只要把這個問題解決好，其它便迎刃而解。ae是廣告公司的關鍵部門，技術部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優(yōu)勢都掌握在核心部門，而非關鍵部門，對這一點ae要有清醒的認識。

二、不當競爭

ae的不當競爭最主要體現(xiàn)在三方面。

第一，ae與ae的矛盾。同一個 資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流,導致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價行為，造成客戶流失。

第二，勞動與資本 的矛盾，勞資關系是市場經濟的必然產物，ae常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當收入。

第三，公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業(yè)務一部份在自己的公司動

作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。

第一類不當競爭是自私 的表現(xiàn)，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn),并且里面存在較大的經濟風險和職業(yè)道德的問題。不當競爭的終結需要ae的操守升級和管理層和管理改進，管理疏導共同解決。要真正達到個人境界的提高和團隊精神的升級還要靠“五心”理念來支持 溝通技巧：

溝通是人與人之間特定目的情感的表達和交流。能說話、會說話不算是

真正有效溝通，ae新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。在從事ae工

作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基

礎上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧

和聆聽技巧來升級訓練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌

生者首先產生拒絕心理，這是正常心理反應，必須要在40秒內消除拒

絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以

看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表

情，狀態(tài)。因為感情，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公

司前臺接線員和服務部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴肅的專業(yè)語

言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關鍵。

3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當和引入停頓，讓被你打擾的對象參與進來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景

語言。

4）切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒

有了神秘感，時刻把握好說話的進度，對于羅嗦的客戶，要自己掌握主

動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種

想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠不可能實現(xiàn)電話銷售，應該在適當的時候

給客戶提一個是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關，現(xiàn)在很多公司都沒有接線生，聯(lián)系廣告業(yè)務的電話很多時

候不會轉接，這就需要耍點小花招，來點小創(chuàng)意過秘書這關。

傾聽技巧

溝通考驗ae的交際能力，傾聽考驗ae發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話

溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被

動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推

理，判斷信息的真實性和真假程度，因此，要非常關注客戶的肢體語

言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音，語調，結合判

斷客戶的真實意圖。

從專業(yè)角度上作個比較的話，廣告ae是咨詢型人材而廣告業(yè)務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區(qū)別。ae要想進一步有更大的發(fā)展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業(yè)領域以及業(yè)務開拓技巧、團體意識、自我人格魅力等方面修煉。

ae專業(yè)知識儲備:

一、廣告能為企業(yè)帶來什么？

僅從企業(yè)投資角度上作個解答，企業(yè)從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，屬于典型的投資行為，目的是為了得到更大回報。

企業(yè)得到收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體

現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較

多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團隊 及渠道商信心，實現(xiàn)企業(yè)社會責任、企業(yè)溢價等方面。一般國內本土企

業(yè)在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、怎樣對廣告流失進行有效戰(zhàn)略管理？

媒介發(fā)展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業(yè)要與消費者溝通非常困難；另外，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益；

再者，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導，反引導力不斷

提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣

告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。

廣告ae要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己;再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時ae與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經紀人的知識運作能力。當然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業(yè)能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計劃，這就需要廣告ae，廣告技術人員從專業(yè)角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告ae能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、廣告與品牌

做廣告等于做品牌嗎？答案是否定的。

首先，這二者行為的主體一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。

其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑嫵善放苽鞑サ囊徊糠?，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑娪辛Φ闹С郑P傳播，事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。

第三，二者有時候的傳播力是逆向的，按常規(guī)的理解，二者傳播應該一致的，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認真負責而導致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產流失。

我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事ae工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領域就更顯蒼白，ae唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。

廣告ae的升級工程

一、廣告ae工作環(huán)境及流程分析

廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱為廣告業(yè)務人員，ae在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創(chuàng)意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現(xiàn)價值最大化，同時實現(xiàn)兩方的利潤增長。

要實現(xiàn)這一雙贏目標，ae工作的重要性在兩個方面呈現(xiàn)出來。

廣告訂單爭?。含F(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優(yōu)勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。

實現(xiàn)服務增值：爭取到客戶訂單是基礎，實現(xiàn)服務增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內部要實現(xiàn)這一目標，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告ae作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規(guī)劃、市場調研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務作為專業(yè)技術保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調、監(jiān)督。但因為專業(yè)的分工不同，價值導向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告ae的話語權被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經常陷入“囚徒困境”。

二、廣告ae的升級的必要性

1、廣告ae升級工程是激烈市場競爭的必然結果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國。中國加入wto后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4a廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業(yè)水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告ae必須升級改造，以適應激烈的市場環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質化價格競爭。價格戰(zhàn)應該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么ae的工作肯定會一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。這就需要ae升級，作到廣告業(yè)服務價值的本性回歸。即以專業(yè)服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現(xiàn)廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、sp上轉移，通過廣告ae的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告ae升級工程是ae職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

一個成功的廣告ae與一個知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷售的更多是理念和服務，銷售總監(jiān)的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的ae們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告ae確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的ae，最讓擔憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔心他們的將來。ae應該屬于是年青人的職業(yè)，因為他們有更大的熱情和應對挑戰(zhàn)的能力，30歲的ae尚能保持這種活力，40歲的ae努力維持這種省活力，50歲的ae會怎么樣？因此我認為：ae應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業(yè)的高級管理人材邁進，向市場營的專業(yè)人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告ae。這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告ae就需要通過系統(tǒng)的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告ae升級工程是ae成為利潤前臺的重要保障。

經常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個公開的秘密。有回扣，廣告ae就成為利潤前臺，沒有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，ae靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。用廣告ae升級系統(tǒng)工程來提高ae與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

廣告ae升級系統(tǒng)背景篇－－廣告亂世 成就英雄

林曉 專業(yè)職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善于交際

從事廣告ae工作三年，在入廣告行業(yè)之前是廣州一家女性服裝專買店營業(yè)員，因為一個偶然的機會跳槽到一家影視廣告公司作客戶ae工作。三年奮斗的結果成績斐然，與三家全國銷售的醫(yī)藥企業(yè)，一家當地有名的化妝品企業(yè)，一家廣州的日化企業(yè)建立了固定的業(yè)務關系，成為5家企業(yè)的區(qū)域廣告總代理，每年能夠完成400萬左右的廣告訂單。其公司因為獨有的廣告媒介資源，400萬的訂單能創(chuàng)造100萬—120萬左右的利潤，在人數為12人的小型廣告中，無疑成為公司的“明星ae”，老板對林曉的利潤貢獻非常器重。同事對其就有復雜的心情，一方面：林曉的業(yè)績確實讓尊敬；另一方面：林曉的客戶資源讓公司同事忌妒，一個沒有任何專業(yè)背景的小女生，憑什么每年能從客戶訂單中提取近30萬左右的傭金，“女人原始交易方式”的流言在公司不徑而走。而現(xiàn)在的林曉還不打算跳最大的可能性會直接導致客戶流失。另一方面，林曉日常的工作主要就圍繞五家大客戶進行，根本沒有時間開發(fā)新客戶，長期發(fā)展下去，肯定不會有好結果。東北那家的醫(yī)藥企業(yè)市場總監(jiān)剛剛換上，新上任的死胖子總監(jiān)從來不與林曉正面溝通，在上次ktv包房唱歌時，胖子在林曉的屁股上狠狠的摸了一把，嚇得10月份的訂單林曉一直不敢去簽，在內外交困的環(huán)境下，一臉疲倦的林曉讓我給她給個好的建議。

李好 男，29歲，神峰報業(yè)廣告有限公司總經理，市場營銷專業(yè)畢業(yè)

從事廣告這個行業(yè)有九年時間，在學校讀書之時就干起了當時時髦行業(yè)，性格開朗、耿直，能吹會道。朋友圈子給他下了定義：有兩條跑不爛的腿，一張說不完的嘴，天生做營銷，做廣告的好苗。因此深得客戶的信任和賞識，大小場合客戶都通知他參與，成為客戶的公關先生。2002年10月之前任一家報業(yè)廣告的客戶總監(jiān)，每年的業(yè)績在800萬左右，因為傭金的原因和老板鬧翻，自己拉上一幫兄弟另立門戶。表面仍舊風好，近日不斷向我報怨：以前的客戶和我稱兄道弟，承諾我開廣告公司后，業(yè)務上大力支持我，現(xiàn)在不知怎么了，以前的招不靈了，2003年我的訂單才350萬，除去公司的管理費用，一分錢也掙不到。固定客戶越來越少，現(xiàn)在自己聯(lián)系客戶的激情一點都沒有了，一方面要分散精力管理公司；另一方面，作為一個公司老總還和以前一樣到處跑街聯(lián)系客戶，似乎與身份不相符合，一定要我給他一點意見。

黃彬

2002年應廟畢業(yè)生，工商管理專業(yè)

由于找不到對口工作，在我朋友的一家設計制作公司作客戶代表，工作了半年時間，在業(yè)績上豪無建樹，但我朋友他本人都一致認為業(yè)務前景看好，有比較接近的專業(yè)人際交往能力，工作積極，態(tài)度端正，只是學生與社會還應該有個適應過程。以上三位ae案例中，我們能找到一個系統(tǒng)的解決方案嗎？

高效時間管理升級

從ae工作流程表中可以看出，ae既要收集、整理資料還要進行客戶分

析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需要高效的 時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。ae是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就ok,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節(jié)，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。

高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。

從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的ae成 為一個優(yōu)秀合格的廣告ae了

行動力升級

在作了充分的準備后ae就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失敗。

升級改進：

1、設定工作目標

給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術的投入。要實現(xiàn)近三年的目標，接下來就是制訂目標計劃；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經驗。要實現(xiàn)計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現(xiàn)，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。

2、運用正確的方法來提高行動力

如果ae一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。

另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業(yè)傳播計劃。如果沒有設置市場部的話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉變思維方式

讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流？

迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務市場的激烈競爭不容許ae在時間上有一點的浪費，要求ae迅速進入角色。

首先：ae要清楚公司核心業(yè)務內容。自己服務的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的ae，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務能力所決定的。

其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務流程。熟悉核心業(yè)務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰(zhàn)，ae作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。ae在開拓業(yè)務過程中經常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。ae的定義與廣告業(yè)務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調、指揮、監(jiān)督的工作職責。在前面我們已經分析了ae基本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae盡快熟悉公司的核心業(yè)務流程。

最后：制訂詳細的業(yè)務開拓計劃。業(yè)務開拓計劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監(jiān)管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產品廣告。例如：在學生假期期間，學生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。

不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三株、紅桃k將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農資產品、國內服裝行業(yè)作為重點客戶。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告ae要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶?？蛻羰占矫妫琣e可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關系介紹、企業(yè)網站、網絡搜索引擎等方式收集客戶資料

廣告ae入門

良好的心態(tài)是打造金牌ae的基礎，專業(yè)則是廣告ae成功的關鍵。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進階升級則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae提高業(yè)務能力作晉升指導，高階升級則是為從業(yè)5年以上的ae作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整。

剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統(tǒng)的崗前培訓。主要基于兩點原因：中國大陸能訓練ae的專業(yè)培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4a的培訓師則花費不菲； ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上花費精力。

國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業(yè)務、業(yè)務流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務開拓技巧，較次一點的公司就給ae新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業(yè)資歷久一點的ae，由他們帶著聯(lián)系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務指標，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點的ae會留下來，沒有業(yè)績的ae就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4a公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓和先進的管理體系，讓ae迅速進入角色。而大多數的ae新人就只能靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。

廣告ae基礎知識題庫 廣告ae的要求標準篇二

篇一：廣告公司ae的工作崗位職責

一般ae 的工作包含兩個部分：客戶溝通和財務目標?？蛻魷贤?ae 工作形式很大一部分都是paper-work?？蛻魷贤ㄊ紫仁桥c客戶策略溝通會議，ae 負責整 理會議記錄（合作的步驟、期限和責任），和客戶開完會后，一般都有一個公司的內部會議（也應該有會議記錄）。最后就是電話溝通和實地考察形成報告。在服務客戶的過程中，還 需要做給客戶作狀態(tài)告知的進度表，進度表一般指詳細的工作時間安排。假如是品牌代理的 客戶，進度表上的工作還需要雙方簽署確認。工作單 明確客戶需求后，ae 開始下單（創(chuàng)意工作單）。工作單的意義是承認工作合法性。只有填 寫了工作單，該項工作才得到財務的監(jiān)督和承認。有了工作卡，就盡量避免口頭交代事情，強調工作合法性。工作單一般有財務對應的編號，等財務結算的時候可以很方便地得知項目 成本。內部會議 作為做溝通的ae 有責任組織召開內部會議。為了保證會議有效，所以要確認應該來的人，和這些應該來的人的時間是不是能協(xié)調在一起。作為發(fā)動者，ae 要控制會議的進度，主題，氣氛。最后必須要有結論和分工安排（或者是確認工作程度）。態(tài)度 廣告公司賣的是專業(yè)，這也是種產品。保持堅持專業(yè)的發(fā)展的清醒。對客戶，不能敬若神明，堅持專業(yè)，不遷就客戶的喜好（一般是不專業(yè)的個人喜好）。非是應付客戶，而是為了專業(yè) 的發(fā)展，走的是雙贏的路。

應酬當做是開會。要有 充分的思考加上良好的溝通。把事情做對是最關鍵的。保護自尊心，懂得忍耐。當你成為了 ae，一定要有一個保險箱把自己的自尊心保護起來。為了在方案或者創(chuàng)意上有點的激發(fā)，廣告人的工作時間應該是24 小時any time。保持狀態(tài)，在面對客戶的時候需要投入感染力。位置感與責任 對外：ae 不適宜與客戶高層溝通。對內：專業(yè)領袖做決定，ae 只是做事情。責任是明確的，沒有推卸責任的可能。不要在 a 客戶面前提起b 客戶。不要把責任往主管 身上推，也不要在公共場合談客戶的機密。給客戶的東西，每個環(huán)節(jié)的參與成員都要簽署，客戶簽署確認。找到錯誤出在什么環(huán)節(jié)。提案前后 會議前確定會議的時間、地點、人員、內容、設備，還有演示的策略。會議中ae 除了做情 況記錄，還要明確會議的共識和結論。會議后最好有一份檢討：目的是否達到？如果失敗，是什么環(huán)節(jié)出問題：是提案的細節(jié)，還是專業(yè)上的失誤。另外最好把提案的內容大綱先發(fā)給 客戶，讓客戶了解內容。不能把客戶叫來，然后大家一起浪費時間。如果提案通過了，ae 的事情就變成收錢和開發(fā)票。還有就是評估某環(huán)節(jié)工作的成本考慮外包。等發(fā)給客戶完稿，去財務哪里截卡，表明工作結束。然后開請款單，把發(fā)票開給客戶。45 天內催款。注意文 件存檔（電子和paper-work）。提案過程 注意講所有思路，方向是沒有錯的。

在客戶說話的 時候，也不打斷客戶的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和沒有經過細致考慮的東 西提供給客戶。時機 電子郵件是沒有時間限制的。電話的話要爭每天客戶聽到的第一個電話。如果是方案討論最 好在吃飯前后，那時候人的思維比較靈活。盡量笑，客戶聽得到?？蛻粜枰鯓拥腶e 聰明的、專業(yè)的、能解決問題的、有規(guī)矩的、有禮貌的、漂亮的/英俊的、替他著想考慮的、嚴格控制成本的、主動的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具備多少。溝通技巧： 為了達到某種目的，為了實現(xiàn)自己的目標，你可能會跟一些你認為有可能合作的人溝通。讓 他們協(xié)助你完成一些事情。這時候，你就需要與人溝通。溝通最重要的就是提問題，這是獲 取對方信息的唯一途徑，這其實就是知己知彼，百戰(zhàn)百勝的道理。無論你的方案和想法有多 好，但是人家的想法你一定要了解。優(yōu)秀的溝通人員永遠是先第一個提出問題。根據你的情 況才開始講我的方案。提問題有三種種類

1、close

2、open

3、probing 第一種是關門問法，把自己的后路關死。例如“可不可以”“感不感興趣”。50%的機會就會關 上合作之門。第二種就是開門問法，了解對方的原因，想法，態(tài)度。把關上的門再打開。

法，落實內容或程度。把不斷企圖關上的門完全打通，逼對方回應。例如“明天給答復”“明天幾點給答復” 說話方式 說話聲調要高，語速要慢。并不需要大聲。這樣才能容易有感染力。軟環(huán)境 一坐下來就開始硬棒棒講方案，講得多出色都有隔閡存在。優(yōu)秀的溝通人員往往第一次跟人 溝通就好象對方就是認識了很久的朋友。恰當地制造軟環(huán)境，換個氣氛消除隔閡，往往事半 功倍。不妨在一些場合嘗試一下70%圍繞對方所關心事情的閑聊+30%說你要表達的正事 最影響溝通結果的因素是什么？ 溝通能力？人員素質？人員經驗？ 應該是管理。管理包括以下方面：

1、數據庫的管理：整理正確的有用的客戶群數據，分類管理。

2、溝通執(zhí)行的管理：溝通出現(xiàn)的各種情況的對應方案和人員要求。

3、團隊激勵機制：獎勵機制，更好的資源。合作不成功只能由兩個原因引起：

1、方案不成功或者其他客觀條件不具備

2、溝通沒做好。

篇二：廣告公司ae的職責與修為

關于廣告公司ae的職責與修為

“ae”原文account executive，國內稱為“客戶經理”或“業(yè)務經理，有的干脆叫做“業(yè)務員?！癮e的職責是：對外，與客戶進行談判、聯(lián)絡、提案、收款等；對內，制定策略、協(xié)調資源、分派工作、監(jiān)督進程等。由此可知，一個真正的“ae，并不象“拉業(yè)務的業(yè)務員那么簡單。

關于廣告公司ae的職責與修為

ae是英文“account exective”的縮寫，翻譯成中文是“業(yè)務執(zhí)行”或“業(yè)務企劃”，他是客戶的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負責人，一個專業(yè)的ae，要有能力告訴客戶：他的預算應該怎么花？什么時候花？花在哪些地方？。

流程管理的能力 財務管理的能力

團隊合作的能力 客戶服務的能力

創(chuàng)意判斷的能力 策略思考的能力

領導力

★ 流程管理的能力

所有的工作都是由一個團隊去完成，這涉及到公司內部的不同部門和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門和不同人才，這么多的部門和人員參與一項工作的完成，如果沒有環(huán)環(huán)相扣，不是延誤完成工作的時機，就是影響最終產出的品質。

雖然很多公司有traffic職位的設立，減輕了客戶服務的許多工作，但客戶服務人員還是要

清楚每項工作的流程，因為我們經常會在交接點上出錯。

★ 財務管理的能力

在廣告公司內，最大的罪行就是讓公司浪費錢。每次做事重復兩遍，總是浪費錢的。因為我們的最大成本是時間。

★ 團隊合作的能力

好的廣告是一個團隊合作的結果，它是客戶、調研、創(chuàng)意、媒介、財務等各部門人員配合的結果。

如果你想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。

ae要有能力讓每個部門的人都進入情況，讓team的人都對這個客戶有ownership（擁有感），當你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道。

服務需要非常, 非常地善解人意

我們要去服務和你愿意為其提供服務的是什么樣的人？

你喜歡的人、你在意的人、付給你錢的人、你想通過你的服務使他工作更順利的人、他/她工作不順, 你就工作不順的人

如何才能做好客戶服務？

首先，你需要徹底了解他的需要、他的困難和他的問題

然后，你要想出非常、非常聰明的辦法來：滿足他的需要、排除他的困難、解決他的問題 創(chuàng)意判斷的能力

判斷一個創(chuàng)意的好壞有兩個層次：

ae需要有審美的能力，要有美學基礎，人文藝術基礎，有品味。

★ 策略思考的能力

雖然策略是客戶總監(jiān)和資深人員的責任，他們需要簽字認可。但這并不是說am／ae不用寫策略。

★ 領導力

你是否清楚公司對于你服務的客戶的經營策略，你是否讓你的團隊了解公司對于這個客戶的策略?！翱蛻舻氖袌鼋浝韯倓倎淼焦荆枰覀儙退龀鲆恍┖玫淖髌?，使他能夠在公司站穩(wěn)腳跟，這樣我們可以獲得客戶更多的業(yè)務，但是為了實現(xiàn)這個目標，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會加班。

你需要掌握的技巧：

溝通技巧 開會技巧

提案技巧 販賣技巧

● 溝通的技巧

我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望他采取什么行動?他的目的是什么?在什么時間, 什么地方, 用什么方式和他溝通? 預先思考一遍溝通的全部過程，弄清楚我想要表達什么, 怎么說?他會想要說什么? 他對于我的說法, 會怎么反應?

在表達之前先在頭腦中將你要說的事情總結成幾點，然后再說出口，不要急于表達。

可是，人性的另一面是：你只會尊重那些愿意尊重的人，你只聽那些會聽你話的人。

聆聽只不過是慢一點做判斷罷了。

真心聆聽，會使溝通醞釀關愛與信任，促使有意義的對話才可能發(fā)生，產生互相學習，拉近人與人之間的距離，使相處變得更愉快!

（當客戶說把我的logo再放大一點，實際上他是希望logo能夠突出）

● 開會的技巧

ae也許不是一個會議的主持人或發(fā)言人，但一定是客戶會議的負責人 開會技巧更多傾向于態(tài)度的問題。

開會的技巧

首先，決定誰應該來參加，甚至誰不必來參加

會議前

約定時間地點, 并通知所有與會人員

盡早撰寫并發(fā)送會議議程(meeting agenda)（確保你有充足的議程復印件以備不時之需）。安排場地與設備，準備文具與茶水。

確保所有人準時參加, 會議延遲時應及時通知相關人員

設想各種可能的狀況, 準備會議中所有可能用到的東西

會議中

做好筆記，精神上的積極參與，沒有相當把握, 決不輕易發(fā)言

儀態(tài)端莊, 神情專注，頻頻點頭

眼觀四面, 耳聽八方, 對所有人的需要, 做出快速反應

準時開會，準時結束

會議后

收拾會議室（這是很多人都忽略的一點，做好這個工作會讓你從眾多的ae中跳出來）篇三：ae的工作職責

廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析

廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱為廣告業(yè)務人員，也就是客戶代表，廣告ae在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創(chuàng)意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現(xiàn)價值最大化，同時實現(xiàn)兩方的利潤增長。要實現(xiàn)這一雙贏目標，ae 工作的重要性在兩個方面呈現(xiàn)出來。廣告訂單爭取 現(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優(yōu)勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。實現(xiàn)服務增值 爭取到客戶訂單是基礎，實現(xiàn)服務增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。

被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經常陷入“囚徒困境”

廣告ae入門



1.良好的心態(tài)是打造金牌ae的基礎，專業(yè)則是廣告ae成功的關鍵。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有 幫助，進階升級則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae提高業(yè)務能力作晉升指導，高階升級則是為從 業(yè)5年以上的ae作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整.剛剛步入廣 告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投 身于這一職業(yè)。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統(tǒng)的崗前培訓。主要基于兩點原因：中國大陸能訓練ae的專業(yè)培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4a的培訓師則花 費不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上 花費精力.國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點的 公司還有一點初級培訓，如公司核心業(yè)務、業(yè)務流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務開拓技巧，較次一點的公司就給ae新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業(yè)資歷久一點 的ae，由他們帶著聯(lián)系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務指標，一般的試用期限在 1-3個月，業(yè)績好一點的ae會留下來，沒有業(yè)績的ae就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機遇遇到國際4a公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓和先進的管理體系，讓ae迅速進入角色。

2.迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務市場的激烈競爭不容許ae在時間上有一點的浪費，要求ae迅速進入角色。首先：ae要清楚公司核心業(yè)務內容。自己服務的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。

 其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務流程。熟悉核心業(yè)務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰(zhàn)，ae作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。

常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。ae的定義與廣告業(yè)務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調、指揮、監(jiān)督的工作職責。在前面我們分析了ae基本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務流程上都有不同。

 最后：制訂詳細的業(yè)務開拓計劃。業(yè)務開拓計劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監(jiān)管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產品廣告。例如：在學生假期期間，學生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三株、紅桃k將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農資產品、國內服裝行業(yè)作為重點客戶。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告ae要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。

〔三〕

升級改進：



1、設定工作目標。給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術的投入。要實現(xiàn)近三年的目標，接下來就是制訂目標計劃；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經驗。要實現(xiàn)計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現(xiàn)，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。



2、運用正確的方法來提高行動力。如果ae一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實 很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。ae是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。

 拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節(jié)，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。高效工作。

 從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的ae成為一個優(yōu)秀合格的廣告ae了。



一、廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析

廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱為廣告業(yè)務人員，ae在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創(chuàng)意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現(xiàn)價值最大化，同時實現(xiàn)兩方的利潤增長。

 廣告訂單爭取?，F(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優(yōu)勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。實現(xiàn)服務增值。

廣告ae保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內部要實現(xiàn)這一目標，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告ae作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規(guī)劃、市場調研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務作為專業(yè)技術保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調、監(jiān)督。



1、廣告ae升級工程是激烈市場競爭的必然結果。

 國際巨頭進入中國。中國加入wto后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4a廣告公司的巨大能 量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會是結果。

 本土廣告行業(yè)同質化價格競爭。價格戰(zhàn)應該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么ae的工作肯定會一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。這就需要 ae升級，作到廣告業(yè)服務價值的本性回歸。

 廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現(xiàn)廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。

 美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為ae在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業(yè)務人員請勿入內”就是對廣告ae這個僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個成功的廣告ae與一個知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷售的更多是理念和服務，銷售總監(jiān)的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的ae們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告ae確不具備這種能力。

 向市場營的專業(yè)人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告ae。這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競爭力的結果。

 經常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個公開的秘密。有回扣，廣告ae就成為利潤前臺，沒有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，ae靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。

經驗之談：

給你幾點建議吧:

看到你的問題補充：

既然是談業(yè)務的話，不要想太多，不管他的表情、態(tài)度，該說的一定要說完，因為這是你介紹產品的機會，往往有很多業(yè)務員在接近客戶的時候，總是留有許多話在心里沒講出來。篇四：ae是什么職位_ae崗位職責

ae是什么職位_ae崗位職責

ae，一個經營者，一個項目組的發(fā)動機,一個項目執(zhí)行的推動者，一個團隊的協(xié)調者，一個客戶的溝通者。ae的崗位職責：對外，與客戶進行談判、聯(lián)絡、提案、收款等；對內，制定策略、協(xié)調資源、分派工作、監(jiān)督進程等。由此可知，一個真正的“ae”，并不象“拉業(yè)務”的業(yè)務員那么簡單。

1、負責客戶服務工作，是公司和客戶之間的紐帶，是項目執(zhí)行計劃制訂者、落實者；

2、負責項目成本控制及實現(xiàn)利潤最大化；

3、負責項目討論及例會的召集，并進行會議管理及記錄；

4、負責項目媒介投放策略的制訂；

5、負責創(chuàng)意簡報/卡的填寫，是工作流程的控制者和推動者；

良好的分析、判斷能力是“ae”應有的素質。

廣告ae基礎知識題庫 廣告ae的要求標準篇三

廣告公司ae培訓手冊

一、提要：

1、客戶服務的角色意義；

2、明確怎樣成為一個更好的、偉大的客戶服務人員（ae）；

3、我們如果評價我們的客戶服務。

二、廣告主聘用廣告公司做什么？

廣告主聘用我們最重要的原因是創(chuàng)意（當然，推動廣告的發(fā)展是我們廣告公司存在的原因或理由）。

許多廣告主認為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務，諸如營銷策劃、媒介推廣、pr研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒有一家廣告主認為他們自己可以勝任的就是創(chuàng)意部分。

而廣告主踢開廣告公司的原因，廣告公司也許說是創(chuàng)意的貧乏或其他商業(yè)競爭的原因。但廣告主說關鍵的原因是：槽糕的服務和槽糕的創(chuàng)意！

因此，牢固的廣告主與廣告公司關系是建立在服務上的：只有良好的、牢固的合作關系才可以經受市場營銷災難的考驗；沒有這種牢固的關系，一切都回天無力，好創(chuàng)意也不行。由此可見，最好的服務是廣告公司生存和發(fā)展的重要因素！

在以前的推銷員培訓理論中，有一個“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產品。ae同樣適用，因為廣告公司的產品就是創(chuàng)意。

三、客戶服務的角色：

1、客戶服務的主要角色就是為一個好創(chuàng)意的誕生提供最適宜的條件。ae應做好以下工作：

◇ 提供資料

◇ 明確創(chuàng)意方向和進行協(xié)調

◇ 客戶關系良好，令溝通無阻隔

這一切組合在一起幾構成服務。

要做好工作，這三者都必須兼?zhèn)?，缺一不可?/p>

2、客戶服務應對以下人負責：

◇ 對廣告主

◇ 對廣告公司。具體一點是客戶總監(jiān)、總經理

◇ am(有的公司是項目總監(jiān)或者行業(yè)經理)

◇ 工作伙伴（含平面設計、影視制作、文案、行政、財務等直接參與個案合作的伙伴）

◇ 消費者（廣告活動的最終目標市場）

◇ 本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負責，也不指望你會對其他事諸如工作會有很大的責任心）

如果在為客戶服務時不能適當擔負責任，會導致創(chuàng)意遭殃、客戶關系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。

3、客戶服務的特別職責，是對廣告公司所承擔之廣告業(yè)務有關的一切工作，進行管理和控制、提供方向和指南。

客戶服務的工作可分為兩方面：

a、與廣告有關：制作有效的廣告對廣告主的業(yè)務產生積極影響；

b、與業(yè)務有關：積極提供對業(yè)務有用的除廣告專業(yè)領域以外的意見和建議。

與廣告有關的自然是重要的工作，要做好這件事需要對業(yè)務深入了解。

附：am工作單 a、了解與分析

產品知識

→廣告主業(yè)務和品牌

→近期競爭者廣告及活動 競爭這研究

→調查

→收集、檢查報告

→研究、分析和匯報 b、計劃與組織

協(xié)調與組織

→簽發(fā)工作單

→制作工作單

→作品初稿和媒介預算審批

→書面工作指令

→會議截止日期

→及時與客戶、上司和公司其他部門溝通 會議

→協(xié)調會議

→議事日程

→電話日程 進程與匯報

→每周進程匯報

→競爭廣告分析

→最新品牌介紹

→日記與筆記 內部資料提供

→創(chuàng)意簡介

→媒介簡介

→書面指令

計劃

→有助于研究分析、業(yè)務回顧、廣告活動評估、廣告策劃

客戶合同管理

→定期 c、廣告費用控制

廣告費用分配

→每月費用控制、匯報

→財務責任

→有助于費用預算

→獲取簽名同意

四、在廣告項目中ae的地位：

1、總的來說：ae是廣告公司活動的中樞，是客戶與廣告公司創(chuàng)作部、媒介部和財務部之間的交接點。ae工作有任何遺漏，其結果都會導致廣告公司與客戶關系受損。

2、對客戶關系中，ae既是客戶對廣告公司各服務部門的代表，也是整個廣告公司對客戶的代表；ae必須就客戶的要求與廣告公司有關人員進行有效的

溝通，才能保證計劃能如期執(zhí)行。

3、客戶對ae的期望：

信任：ae必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；

了解：這里指ae必須對客戶業(yè)務有深刻了解。

這兩點中，信任是最重要的。

如果客戶了解ae一向是信守諾言的話，他會原諒ae的諸多其他缺點。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：

◆ 永不說謊；

◆ 勇于承認錯誤。只有這樣客戶才會更相信將來你某次失誤而給他的解釋；

◆ 信守諾言，答應任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災人禍、戰(zhàn)爭、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；

◆ 不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細越好；

◆ 領先你的客戶，早一步行動。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。

4、廣告公司內其他部門對ae的期望：

ae是代表廣告公司各專家對客戶的總代表！

那么廣告公司內部對ae的最大希望是：

◆ 全面、正確的背景資料提供；

◆ 預定適當的截止日期；

◆ 信服和了解。對于創(chuàng)作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創(chuàng)意是最優(yōu)秀的；

◆ 說服自己，一旦你自己被創(chuàng)意所折服，那提案時就能把最好的東西全面展現(xiàn)出來；

◆ 提案不會在會議結束時結束，相反是剛剛開始。跟進很重要；

5、有恒心，自己認為正確的堅持到底：

ae必須堅強、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。

ae必須有恒心，不要輕言放棄，堅強、努力地工作。當然，這一行除了

天賦還需要更多的才能。

6、做一個勤奮工作者：

可以把時間轉換金錢，你也可以用金錢去買時間。在你還沒達到你對財富的目標時，多點精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會成功。

7、可以瘋狂一點。不過這也許不是ae必須具備的，但有用。

8、經常給自己的思緒制造或發(fā)現(xiàn)興奮點，你在興奮中的工作效率會大大提高，有時甚至會發(fā)現(xiàn)你在不興奮狀態(tài)下未能發(fā)現(xiàn)的東西。

五、ae的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事實和明嘹真正問題的能力；

◇ 僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識天資在你身上便是一種資源浪費。

2、創(chuàng)意、思考的能力：

◇ 發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性地解決具體問題方法的能力；

◇ 能夠把兩件無關聯(lián)的概念組合成一個新的、相關的思想，創(chuàng)造性的解決問題；

◇ 那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構思力的人，可以成為優(yōu)秀的ae。

3、誠實的個性：

在廣告公司的ae要求具有誠實、正直的個性：

◇ 真實的自我；

◇ 堅持他們的原則——不管是什么原則；

◇ 不機械的向客戶或老板屈服；

◇ 即使真相對其個人有害或令其不快也要誠實；

◇ 頭腦開放，目標明確。

4、良好的溝通技巧：

◇ 清晰、簡明地書寫、電話交談、面談、開會等；

◇ 寫作沒什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；

◇ 組織會議也沒什么秘密。明白了你的主題后，預演、預演再預演。

5、團隊合作精神：

廣告業(yè)中，沒有人可以獨立完成所有工作，ae完全依賴于他周圍的人。ae必須具備團隊精神，必須具備三種素質：

① 細心：

尊重并真正關心你的合作伙伴和客戶，客戶是ae真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個客戶的個性，但必須尊重他的業(yè)務目標、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；

② 傾聽的能力：

學會傾聽并充分了解。傾聽是一種積極而非消極的過程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達給客戶，并聽清他們所要表達的意思。某些時候，要善于把話題引向你要了解的方向；

③ 相關信息的傳播：

廣告公司其他人都依賴ae獲取信息和了解方向，ae要保證相關的人得到適當的信息、資料去做好其工作

6、推銷才能：

ae必須能夠向客戶有說服力的介紹廣告公司的觀點。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒有用。

我們的ae里不希望有下面三種人：

（1）懦夫

不能堅持廣告公司的立場。

容易過早放棄努力。對文案和設計師來說，沒有比本來只要ae再堅持一會，客戶就可以通過方案更令他們沮喪的了。

（2）政客

為自私的原因在做事。

在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴重影響公司的士氣和情緒。

（3）奸商

也可以冠以“漢奸”一詞。他們會為某一利己私欲，而出賣公司的商業(yè)機密。

很慶幸我們公司沒有這種人。

六、ae的職責：

客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經理、客戶總監(jiān)等職務之間本沒有很清楚的分界線，不同的僅在于：

1、經驗

2、應用學習的能力和智慧

3、管理、協(xié)調才能

每一位ae，你都必須做到：

1、勝任你的業(yè)務；

2、你的責任、能力要與職稱相稱，所作所為要有利于工作、公司和個人；

3、在職業(yè)生涯中，不斷學習進??；

4、不要對工作挑三撿四，即使對方是一個難纏的客戶或暫時不能給你帶來即得利益的客戶。你要能夠面對、接受各重類型的客戶；

5、有耐心、有毅力，時刻鞭策自己前進，而不是快升職務；

6、勤奮工作經常令你才氣煥發(fā)，更容易證明你的才干；

7、不管你的職務是什么，作為一個客戶服務人員，學會擔負最終責任。

七、我們公司不需要這種ae：

1、勞碌推銷員

這種人沒有意見和信仰，永遠象一個唯唯諾諾的跟屁蟲。這種人最理想的職業(yè)是出租車司機，客戶叫他去哪兒就去哪兒。

2、說“不是我的錯，都是xx惹的禍”的人

這種人做什么都只會紙上談兵，發(fā)現(xiàn)錯誤首先責備別人，即使找到解決問題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“ae對業(yè)務負有最終責任”的規(guī)定，對任何人、事都喜歡批評、責罵，卻不去找問題的解決之道。

八、ae的12條金科玉律：

1、做筆記（不管是在客戶會議還是公司例會上）

◇ 保證資料被記錄下來；

◇ 有助于挖掘和記憶資料；

◇ 向別人標明你有興趣；

◇ 幫助你學習。

2、要有緊迫感

◇ 如果ae都沒有緊迫感，那么別人也不會有；

◇ 你的客戶的業(yè)務都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要講究輕重緩急；

◇ 經常檢查工作進度；

◇ 在24小時內做好報告，打好后馬上送達客戶；

◇ 有人留言叫你回電話請在1個小時內完成。

3、積極思考

◇ 不在一定的壓力下工作思考很難積極；

◇ 作為一個ae，你有責任為周圍的人指明方向；

◇ 保持目標的明確和積極性。

4、不相信書面溝通

◇ 快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效，尤其是廣告業(yè)；

◇ 永遠不要相信一個便條、電話或工作單就能教會人們，并且及時行動；

◇ 對每一個口頭介紹都加以書面總結。

5、要明了問題并有行之有效的解決方法

◇ 作為ae，每個人總是向我們訴說著他們的問題；

◇ ae的工作就是解決這些問題，或至少試著去解決。但一開始你就應該說“我去解決”而不是“我試一下”；

◇ 向你的上司匯報問題時，通常應至少附帶一個解決問題的行動建議。

6、做一個體面人

◇ 廣告界應靠公平、誠實和友好而得到升遷；

◇ 粗魯和不誠實會妨礙你的進步。

7、擁有幽默感

◇ 幽默感令一項艱巨的工作變得容易，并使ae更具有效率；

◇ 但是不要成為一個小丑，他可以引來笑聲卻很難贏得尊重。

8、早做準備

◇ 所謂人無遠慮、必有近憂；

◇ 開發(fā)第六感覺，比如檢查一下定單、發(fā)票；

◇ 這樣做了，就是節(jié)省自己和公司的時間和減少不必要的麻煩。

9、接受積極的批評

◇ 99%情況下批評意見對你的職業(yè)有幫助，接受吧；

◇ 當然，如果你實在不同意對方的批評，要學會堅持；

◇ 不要讓批評消磨了你的斗志，要越挫越勇。開朗些；

◇ 沮喪的時候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。

10、控制自己不要按個性行事

◇ 與客戶和同事打交道要目標明確；

◇ 不管你是否喜歡他們；

◇ 將心比心。

11、高效、行動迅速

◇ 你目前和將來最寶貴的資源是時間，不要浪費；

◇ 也不要去浪費別人的時間；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負擔擴展到經常加班加點；

◇ 目標是工作得更好而不是時間更長；

◇ 遵守最后期限。

12、對自己的職業(yè)負責

◇ 公司沒有責任；

◇ 你的上司沒有責任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必須了解你的責任；

◇ 你可以表達你的問題、需要和不滿；

◇ 你要平衡你的事業(yè)和個人生活；

◇ 對自己職業(yè)負責將決定你可以走多快讀遠。

九、總結：

1、ae的角色對廣告公司的業(yè)務各環(huán)節(jié)都是至關重要的；

2、這里是一種管理的角色，需要很強的責任心；

3、對于客戶管理凡事做好是成功的關鍵；

4、做ae是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；

5、廣告公司都設法聘用最好的ae ,并對他們的發(fā)展負責。

記?。?客戶會先在乎你有多關心，然后才會在乎你有多了解。

廣告ae基礎知識題庫 廣告ae的要求標準篇四

我沒有直接接觸過廣告業(yè)務，但接觸過廣告公司的業(yè)務人員，所以，僅發(fā)表幾點個人看法： 1。首先弄清楚公司的主業(yè)務和主要客戶群； 2。熟悉公司的各項業(yè)務與收費標準及附加服務； 3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務人員，只有一部分是可以找到電話，然后預約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個公司的企劃部或市場部的負責人聯(lián)系。

拜訪請詳細了解所拜訪客戶（公司）的資料，準備自己公司的相關資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點資料來源于網絡，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告ae入門(比較實用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌ae的基礎，專業(yè)則是廣告ae成功的關鍵。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進階升級則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae提高業(yè)務能力作晉升指導，高階升級則是為從業(yè)5年以上的ae作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統(tǒng)的崗前培訓。主要基于兩點原因：中國大陸能訓練ae的專業(yè)培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4a的培訓師則花費不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上花費精力.國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業(yè)務、業(yè)務流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務開拓技巧,較次一點的公司就給ae新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業(yè)資歷久一點的ae，由他們帶著聯(lián)系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務指標，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點的ae會留下來，沒有業(yè)績的ae就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4a公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓和先進的管理體系，讓ae迅速進入角色。而大多數的ae新人就只能靠自己從以下幾個方面做自 我升級修煉。

2.迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務市場的激烈競爭不容許ae在時間上有一點的浪費，要求ae迅速進入角色。

首先：ae要清楚公司核心業(yè)務內容。自己服務的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的ae，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務能力所決定的。

其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務流程。熟悉核心業(yè)務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰(zhàn)，ae作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。ae在開拓業(yè)務過程中經常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。ae的定義與廣告業(yè)務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調、指揮、監(jiān)督的工作職責。在前面我們分析

了ae基本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae盡快熟悉公司的核心業(yè)務流程。

最后：制訂詳細的業(yè)務開拓計劃。業(yè)務開拓計劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”

廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監(jiān)管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專

業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產品廣告。例如：在學生假期期間，學

生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三

株、紅桃k將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二 級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農資產品、國內服裝行業(yè)作為重點客戶。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告ae要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶?？蛻羰占矫?，ae可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關系介紹、企業(yè)網站、網絡搜索引擎等方式收集客戶資料。

〔三〕

迅速、正確的行動力升級

在作了充分的準備后ae就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者 的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失

敗。

升級改進：

1、設定工作目標。給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術的投入。要實現(xiàn)近三年的目標，接下來

就是制訂目標計劃；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經驗。要實現(xiàn)計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能

實現(xiàn)，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客 戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電 話約訪18家客戶。

2、運用正確的方法來提高行動力。如果ae一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一

點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構有問題，要

么是“人治”思想嚴重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業(yè)傳播計劃。如果沒有設置市場部的

話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

〔四〕

高效時間管理升級

從ae工作流程表中可以看出，ae既要收集、整理資料還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需要高效的時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。

ae是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就ok,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節(jié)，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。

從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的ae成為一個優(yōu)秀合格的廣告ae了。

〔六〕

廣告ae的升級工程。

一、廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析

廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱為廣告業(yè)務人員，ae在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創(chuàng)意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現(xiàn)價值最大化，同時實現(xiàn)兩方的利潤增長。要實現(xiàn)這一雙贏目標，ae工作的重要性在兩個方面呈現(xiàn)出來。

廣告訂單爭取。現(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優(yōu)勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分 析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單.實現(xiàn)服務增值。爭取到客戶訂單是基礎，實現(xiàn)服務增值才是核心。

廣告ae保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。

在廣告公司內部要實現(xiàn)這一目標，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告ae 作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規(guī)劃、市場調研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務作為專業(yè)技術保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調、監(jiān)督。但因為專業(yè)的分工不同，價值導向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告ae的話語權被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經常陷入“囚徒困境”。

二、廣告ae的升級的必要性

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1、廣告ae升級工程是激烈市場競爭的必然結果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國。中國加入wto后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4a廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業(yè)水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告ae必須升級改造，以適應激烈的市場環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質化價格競爭。價格戰(zhàn)應該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么ae的工作肯定會一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。這就需要ae升級，作到廣告業(yè)服務價值的本性回歸。即以專業(yè)服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現(xiàn)廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、sp上轉移，通過廣告ae的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告ae升級工程是ae職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為ae在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業(yè)務人員請勿入內”就是對廣告ae這個僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個成功的廣告ae與一個知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷售的更多是理念

和服務，銷售總監(jiān)的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的ae們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告ae確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的ae，最讓擔憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔心他們的將來。ae應該屬于是年青人的職業(yè)，因為他們有更大的熱情和應對挑戰(zhàn)的能力，30歲的ae尚能保持這種活力，40歲的ae努力維持這種省活力，50歲的ae會怎么樣？因此我認為：ae應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業(yè)的高級管理人材邁進，向市場營的專業(yè)人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告ae。這可以說是中國廣告

行業(yè)缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告ae就需要通過系統(tǒng)的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告ae升級工程是ae成為利潤前臺的重要保障。

經常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個公開的秘密。有回扣，廣告ae就成為利潤前臺，沒有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，ae靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。用廣告ae升級系統(tǒng)工程來提高ae與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

廣告ae基礎知識題庫 廣告ae的要求標準篇五

廣告ae基礎知識匯總

2007-09-13 15:10:48

來自: chdad

ae，是一種痛苦的工作，可也是廣告中最有前途的工作。

【基礎系列】

一、ae是什么 ae（account executive），國內稱為“客戶經理”或“業(yè)務經理”。ae一般指廣告公司或咨詢公司的專業(yè)客戶服務人員。

二、ae的職責

1、對外，與客戶進行談判、聯(lián)絡、提案、收款等；

2、對內，制定策略、協(xié)調資源、分派工作、監(jiān)督進程等。

三、ae的基本要求

熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業(yè)知識，具備一定的溝通、協(xié)調、組織能力。

四、ae的職業(yè)定位

1、ae 是專業(yè)公司與客戶進行溝通的橋梁。

2、ae負有管理人員及經營人員的雙重責任。

3、ae只是個執(zhí)行者。對外：ae不適宜與客戶高層溝通。對內：專業(yè)領袖做決定，ae只是做事情。

4、ae不是傳統(tǒng)意義上“拉客戶”的業(yè)務員。優(yōu)秀ae所具備的功夫 ae所需要的不僅是學習書本上的知識，也不僅僅是聆聽他人種種的指導，而是要培養(yǎng)一種敬業(yè)精神，對于上級的托付，立即采取行動，全心全意地去完成任務。ae要有事負責的精神，這有這樣，才能更好的完成服務客戶的工作。

ae的角色比較特殊，內外兼之，在客戶和公司之間溝通、協(xié)調。一定要學會知人善說。

ae的工作看上去非常容易，但在實際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會措手不及。這就要求我們有很好的心理素質和應變能力，對于突發(fā)事件能夠處事不驚，獨立完成。

ae來說，工作的性質不但是要說話，并且要學會說什么，怎么說，對誰說的問題。我們面臨的不是一個人、兩個人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關重要。對誰說——目標；說什么——內容；怎么說——方式。

ae必須學會更多的知識，超越自己、超越客戶，讓客戶對你產生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。

ae在做任何的工作時必須講信用，遵守諾言。優(yōu)秀的ae需要激情、信心、紀律，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，對于每件事，都要按時、保質的去做，修煉自身的功力。

ae的角色越來越重要，相應的對ae的要求也是越來越重要。

ae的團隊精神：

廣告公司歷來都講究團隊作戰(zhàn)，ae工作是業(yè)務最前端，其它的技術部門必須協(xié)同，配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把ae與技術人員綁在一起，因此ae離不開團隊，技術人員也離不開ae。但在這個看似緊密的團隊中仍然存在本位主義和相互競爭。ae在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面ae應該避免發(fā)生以下幾種情況。

一、超級ae

公司業(yè)務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價值最大，貢獻最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實有一個非常現(xiàn)實的問題，與技術部門相比，誰的收入最多?只要把這個問題解決好，其它便迎刃而解。ae是廣告公司的關鍵部門，技術部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優(yōu)勢都掌握在核心部門，而非關鍵部門，對這一點ae要有清醒的認識。

二、不當競爭

ae的不當競爭最主要體現(xiàn)在三方面。

第一，ae與ae的矛盾。同一個 資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流,導致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價行為，造成客戶流失。

第二，勞動與資本 的矛盾，勞資關系是市場經濟的必然產物，ae常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當收入。

第三，公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業(yè)務一部份在自己的公司動 作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。

第一類不當競爭是自私 的表現(xiàn)，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn),并且里面存在較大的經濟風險和職業(yè)道德的問題。不當競爭的終結需要ae的操守升級和管理層和管理改進，管理疏導共同解決。要真正達到個人境界的提高和團隊精神的升級還要靠“五心”理念來支持。

廣告ae溝通技巧：

溝通是人與人之間特定目的情感的表達和交流。能說話、會說話不算是 真正有效溝通，ae新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。

在從事ae工 作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基 礎上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。

溝通技巧，我們分成電話溝通技巧 和聆聽技巧來升級訓練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌 生者首先產生拒絕心理，這是正常心理反應，必須要在40秒內消除拒 絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以 看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表 情，狀態(tài)。因為感情，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公 司前臺接線員和服務部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴肅的專業(yè)語 言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關鍵。

3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當和引入停頓，讓被你打擾 的對象參與進來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景 語言。

4）切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒 有了神秘感，時刻把握好說話的進度，對于羅嗦的客戶，要自己掌握主 動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種 想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠不可能實現(xiàn)電話銷售，應該在適當的時候 給客戶提一個是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關，現(xiàn)在很多公司都沒有接線生，聯(lián)系廣告業(yè)務的電話很多時 候不會轉接，這就需要耍點小花招，來點小創(chuàng)意過秘書這關。

傾聽技巧

溝通考驗ae的交際能力，傾聽考驗ae發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話 溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被 動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推 理，判斷信息的真實性和真假程度，因此，要非常關注客戶的肢體語 言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音，語調，結合判 斷客戶的真實意圖。

從專業(yè)角度上作個比較的話，廣告ae是咨詢型人材,而廣告業(yè)務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區(qū)別。ae要想進一步有更大的發(fā)展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業(yè)領域以及業(yè)務開拓技巧、團體意識、自我人格魅力等方面修煉。

ae專業(yè)知識儲備:

一、廣告能為企業(yè)帶來什么？

僅從企業(yè)投資角度上作個解答，企業(yè)從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，屬于典型的投資行為，目的是為了得到更大回報。

企業(yè)得到收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體 現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較 多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團隊 及渠道商信心，實現(xiàn)企業(yè)社會責任、企業(yè)溢價等方面。

一般國內本土企 業(yè)在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、怎樣對廣告流失進行有效戰(zhàn)略管理？

媒介發(fā)展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業(yè)要與消費者溝通非常困難；另外，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益； 再者，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導，反引導力不斷 提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。

廣告ae要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己;再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時ae與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經紀人的知識運作能力。

當然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業(yè)能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計劃，這就需要廣告ae，廣告技術人員從專業(yè)角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告ae能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、廣告與品牌

做廣告等于做品牌嗎？答案是否定的。

首先，這二者行為的主體一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。

其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑嫵善放苽鞑サ囊徊糠郑放苽鞑バ枰獜V告?zhèn)鞑娪辛Φ闹С?，公關傳播，事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。

第三，二者有時候的傳播力是逆向的，按常規(guī)的理解，二者傳播應該一致的，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認真負責而導致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產流失。我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事ae工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領域就更顯蒼白，ae唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。

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